Die Hauptaufgabe eines Vermarkters besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden zu identifizieren. Hat das Unternehmen gegenüber dem werbenden Unternehmen die falsche Strategie gewählt und Verbraucherwünsche falsch erkannt, drohen dem Unternehmen Verluste und im schlimmsten Fall die Insolvenz.
Bedürfnisse können bedingt in allgemeine und individuelle unterteilt werden. Ein individueller Bedarf kann nach Nahrung oder nach bestimmten Dingen bestehen. Und das Allgemeine - in Lebensbedingungen, Komfort zu Hause, in Ihrer Lieblingsarbeit, finanzielle Situation.
Das von einem Unternehmen hergestellte Produkt zielt darauf ab, die Wünsche und Bedürfnisse der Menschen zu befriedigen. Wir können sagen, dass das Produkt darauf ausgelegt ist, Kunden glücklich zu machen. Überlegen Sie in einem persönlichen Gespräch mit einem Manager, der das Unternehmen vertritt, wie Kundenbedürfnisse ermittelt werden.
Dieser Spezialist sollte immer korrekt, höflich und lächelnd sein. Es ist wünschenswert, wenn der Verkäufer zu Beginn des Gesprächs ein paar Komplimente sagt oder das Gespräch über allgemeine Fragen führt, beispielsweise zum Wetter. Solch ein säkularer (nicht sachlicher) Beginn des Dialogs wird die notwendige Atmosphäre schaffen und ihm freundliche Töne hinzufügen. Diese Phase des Gesprächs bereitet den „Boden“damit dann kompetent vorKundenbedarfsermittlung durchführen.
In Europa ist der freie Dialog zwischen Kunden und Mitarbeitern alltäglich. Bei uns ist dieser Kommunikationsstil nur ein Teil der Kultur der Geschäftskommunikation. Leider gibt es Einkäufer, die das Servicepersonal mit Geringschätzung behandeln. In Konfliktsituationen besteht die Aufgabe der Führungskraft darin, den Dialog in eine positive Richtung zu übersetzen.
Um die Bedürfnisse des Kunden richtig zu erkennen, sollten Fragen detailliert gestellt werden, also solche, die nicht mit „nein“oder „ja“beantwortet werden können. Es ist nicht nötig, etwas zu sagen, das der Kunde widerlegen kann. Denken Sie daran, dass das Wort "Nein" das Unterbewusstsein einer Person immer negativ beeinflusst. Wenn der Käufer nicht weiß, was er will, müssen Sie versuchen, mit ihm zu sprechen, nach den Wünschen, Vorlieben und der Stimmung fragen, mit der die Person in den Laden gekommen ist. Erzählen Sie ihm ausführlicher über das neue Produkt, über die Vorteile bestimmter Produkte. Es ist notwendig, alle psychologischen Tricks anzuwenden, um den Kunden zum Lächeln zu bringen und in einen konstruktiven Dialog einzutreten.
Eine Person, die in das Geschäft kommt, sollte den Eindruck haben, dass sie versteht, dass ihr Vorgesetzter sachkundig und kompetent ist, wenn es darum geht, die Bedürfnisse des Verbrauchers zu erfüllen. Verkäufer, die einen guten Eindruck von dem Unternehmen machen wollen, für das sie arbeiten, schaffen eine warme, entspannte Kommunikationsatmosphäre. Nur eine selbstbewusste Person kann Vertrauen erwecken und die Bedürfnisse des Kunden genau erkennen.
Der Verkäufer muss jedes Wort des Kunden hören und darf ihn nicht unterbrechen. Wird das Gespräch durch Geräusche gestört, sollten Sie dies mit einem Lächeln zur Kenntnis nehmen und sich nicht scheuen, den Käufer erneut zu fragen, wenn etwas nicht gehört wird.
Um Mitarbeiter vorzubereiten, die problemlos mit Kunden kommunizieren können, ist es notwendig, wöchentliche Schulungen durchzuführen, vorzugsweise in großen Gruppen. Das unhöfliche Gespräch des Managers mit dem Personal und des Managements mit dem Manager ist inakzeptabel. Scharfe Kritik führt zu einer Verschlechterung des Klimas im Team.
Marktforschung wird erforderlich sein, um die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.
