Wie der prominenteste US-Politiker Benjamin Franklin sagte: "Time is money." Lassen Sie uns daher von Worten zu Taten übergehen.
Neulinge im Geschäftsleben stehen jeden Tag unweigerlich vor vielen Herausforderungen, und glauben Sie mir, Steuerrechnungen sind nicht die größten dieser Überraschungen. Der Weg zum Erfolg ist nicht gepflastert, und alle erfolgreichen Unternehmer kennen diese Regel aus erster Hand.
Weißt du alles über Verkaufstechniken? Sind Sie in der Lage, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und sie im Allgemeinen zu erkennen? Kennst du all ihre Ängste, Hoffnungen und Erwartungen an dich vom Sehen?
Wenn ja, dann können wir uns nur aufrichtig für Sie freuen. Wenn Sie an mindestens einem der Punkte gezweifelt haben, lesen Sie weiter und Sie werden die Antworten auf Ihre Fragen finden.
Aus Biographie
Wer ist Steven Schiffman? Sagen Sie diesen Namen in der Gesellschaft eines erfolgreichen Unternehmers, und Sie erh alten sofortdie Antwort auf Ihre Frage.
Stephan Schiffman, CEO von DEI Sales Training Systems, weiß genau, wie man gewinnbringend verkauft.
Seit 40 Jahren ist das Unternehmen des bekanntesten Verkaufscoaches damit beschäftigt, Firmen mit ganz unterschiedlichen Ausgangslagen und Möglichkeiten Kunden zu gewinnen. Zu Stephen Schiffmans Kundenstamm gehörten die Fortune Global 500-Giganten Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust und Motorola sowie Start-ups, die größtenteils durch Schiffmans Ausbildung vorangetrieben wurden.
Wenn Sie glauben, im Vertrieb tätig zu sein, aber nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, müssen Sie sich nur mit den Hauptwerken von Amerikas größtem Business-Mentor vertraut machen. Wenn Sie nur neugierig sind, wie die menschliche Psychologie funktioniert, lesen Sie trotzdem weiter. Sie können viele interessante Dinge für sich entdecken, von denen Sie wahrscheinlich noch nichts wussten.
Fünf Geschäftshandbücher
Jeder Geschäftsmann, Unternehmer, Handelsvertreter und jeder, der sich für das Geschäftsfeld interessiert, wird nützlich sein, um sich mit den Hauptbüchern von Stephen Schiffman vertraut zu machen, in denen Sie Antworten auf die dringendsten Fragen finden können.
1: "25 Verkaufsfähigkeiten oder Dinge, die sie in der Business School nicht lehren"
Wer genau sollte dieses Buch lesen
Wenn Sie neu im Geschäft sind oder kürzlich bemerkt haben, dass die Dinge nicht so laufen, wie Sie es gerne hätten, lesen Sie dieses Buch. Es ist in einer lebendigen "menschlichen" Sprache geschrieben, strukturiert undangenehm für das Auge. Der Autor des Buches schätzt Ihre und seine Zeit und lässt kein Geschwätz zu. Nur Geschäft. Am Ende jeder beschriebenen Fertigkeit steht eine Zusammenfassung, ein kurzer Auszug, den man sich gerne ins Notizbuch schreiben würde. Auf diese Weise erh alten Sie eine ganze Seite mit echten praktischen Ratschlägen. Dies wird Ihnen helfen, sich nicht in den Problemen zu verzetteln, mit denen absolut alle unerfahrenen (und sogar sehr erfahrenen) Unternehmer konfrontiert sind.
Der Klarheit halber hier nur ein paar Tipps zu Verkaufstechniken aus diesem Buch.
Hüte dich vor Internetratschlägen. Es ist zu einfach, eine Website zu erstellen – und deshalb ist es nicht einfach, eine gute Website zu finden, die Verkäufer mit aktuellen, geprüften Daten versorgt. Seien Sie vorsichtig mit Ratschlägen aus dem Internet.
Machen Sie das Beste aus der „Ich habe das nicht geplant“-Situation. Der Versuch, korrigiert zu werden, kann eine äußerst effektive Strategie zum Sammeln von Informationen sein. Verwenden Sie es, um den Interessenten zum Antworten zu bewegen.
Nicht alles auf einmal posten. Widerstehen Sie der Versuchung, alle Materialien beim ersten Treffen auszulegen; Hinterlasse dir eine Ausrede, um dich wieder mit dem Kunden zu treffen.
E-Mail mit Bedacht verwenden. Befolgen Sie die zehn Gebote der elektronischen Briefetikette.
Nicht alles in einen Topf werfen. Versuchen Sie, Ihre Kunden nicht mit einer Informationsflut zu Ihren Produkten zu überfordern. Das wird ihn von dir abbringen.
© S. Schiffman "25 Verkaufskompetenzen oder was sie in der Business School nicht lehren."
2: Goldene RegelnVerkäufe”
Das Buch trägt den Titel: Die goldenen Verkaufsregeln: 75 Techniken für erfolgreiche K altakquise, überzeugende Präsentationen und Verkaufsvorschläge, die Sie nicht ablehnen können. Der Name ist lang, aber er spiegelt die Essenz des darin enth altenen Textes vollständig wider.
Wir sprechen etwas später über K altakquise. Im Allgemeinen enthält dieses Buch die Verkaufsphilosophie des Autors selbst. Es wird interessant und nützlich sein, es zu verstehen.
Stephen Schiffmans Grundlagen der Philosophie
Was ist das große Geschäftsproblem in Russland?
Viele Menschen in unserem Land sehen Menschen, die Geschäfte machen, falsch. Diese ungesunde Skepsis hat gute Gründe. Nach Ansicht vieler unserer Bürgerinnen und Bürger basiert die Wirtschaft auf dem Grundsatz: Gewinn um jeden Preis zu erzielen. Gleichzeitig wird man bei der Analyse von Stephen Schiffmans Buch „Die goldenen Verkaufsregeln“einen ganz anderen Blick auf die üblichen Dinge werfen müssen.
Wofür die Vertriebsbranche da ist
Die Hauptidee des Autors ist, dass das Unternehmen die Nachfrage des Verbrauchers befriedigen muss. Und der Geschäftsmann wiederum muss alle Anstrengungen unternehmen, um das Problem des Kunden zu identifizieren, einen Weg zu seiner Lösung zu finden und es schließlich zu lösen.
Wie Sie sehen können, geht diese Philosophie über die herkömmliche Geschäftsweisheit hinaus. Laut Schiffman sollte ein Qualitätsunternehmen die Probleme der Menschen lösen, nicht sie schaffen.
Kundenlernen ist die Grundlage eines erfolgreichen Unternehmens
Um das Problem des Kunden zu lösen, sollten Sie sein Porträt, seine Bedürfnisse und seine Herangehensweise gründlich studierenProbleme lösen. Nur durch den direkten Dialog und die Analyse kann der Bedarf des Kunden identifiziert und wie er erfüllt werden kann. Natürlich sollte dem Dialog eine gute Vorbereitung des Gesprächs selbst vorausgehen. Sie sollten die Fragen, die Sie mit einem potenziellen Kunden besprechen werden, im Voraus auf einem Zettel aufschreiben.
Alle Fragen sollten in 6 Gruppen eingeteilt werden.
- Was machst du?
- Wie machst du das?
- Wo und wann machst du es?
- Warum machst du das so?
- Mit wem machst du das?
- Wie können wir Ihnen helfen, es besser zu machen?
Sei nicht schlau mit einem zukünftigen Kunden
Erfinde die Probleme des Klienten nicht und versuche ihn nicht davon zu überzeugen, dass er sie hat. Die Hauptsache ist Ehrlichkeit und Offenheit der Absichten. Der Kunde braucht Sie, um sein Leben zum Besseren zu verändern, und nicht, um Geld mit ihm zu verdienen. Studieren Sie Ihren Klienten, hypnotisieren Sie ihn nicht.
Dies ist das Fundament, auf dem Steven Schiffman sein Geschäft aufbaut. Die Goldenen Verkaufsregeln sind ein praktischer Leitfaden, der mehrere Schriften des Autors zusammenfasst. Darin finden Sie Antworten auf viele Fragen, darunter:
- wie man mit Fehlern umgeht;
- wie man sich selbst motiviert;
- wie man sein Geschäft nach Plan aufbaut und nicht dem Zufall vertraut.
Die Kenntnis der Grundlagen dieses Leitfadens ist sowohl für Startups als auch für fortgeschrittene Geschäftsleute gleichermaßen nützlich.
3: "Die 25 häufigsten Verkaufsfehler und wie man sie vermeidet"
Fehler im Geschäft sind unvermeidlich, aber eher zum Glück als leider. Aus Fehlern kann und soll man lernen, und das alles nichttötet - macht uns stärker, so F. Nietzsche.
Noch besser ist es jedoch, auf schwierige Situationen vorbereitet zu sein, die Fallstricke zu kennen und sie nach Möglichkeit vermeiden zu können. Genau das lehrt das dritte Buch des amerikanischen Business Coaches Steven Schiffman. Insbesondere finden Sie darin praktische Hinweise zur Umsetzung verschiedener Methoden in Ihrem Fachgebiet. Wir beschränken uns darauf, nur einige unserer Meinung nach extravagantesten Beispiele zu nennen:
Fehler Nr. 1: Dem Interessenten nicht zuhören. Sie können wichtige Informationen übermitteln … aber am Ende sollte der Kunde die Entscheidung treffen, nicht Sie. Idealerweise sollten Sie wissen, was ein Kunde braucht, um etwas an sich selbst zu verkaufen.
Fehler Nr. 2: Den Kunden wie einen Gegner behandeln. Befolgen Sie nicht den lächerlichen Rat, den Sie oft hören, dass Sie einen Kunden betrügen müssen, bevor er Sie betrügt. Das ist unhöflich, arrogant, asozial und unprofessionell.
Fehler Nr. 3: Dem Verkauf nachjagen. Die Arbeit mit jedem Kunden ist zyklisch. Sie suchen den Kunden zuerst selbst, finden dann sein Problem heraus, erklären, wie Sie ihm helfen können, und machen am Ende einen Deal. Der Hauptfehler vieler ist, dass sie "Destillation" spielen und dabei vergessen, dass jede Stufe wichtig ist.
Fehler Nr. 4: Sich selbst herabsetzen. Sie sind ein Profi. Es hat keinen Sinn, sich vor dem Kunden zu demütigen, anstatt mit ihm zusammenzuarbeiten, um das Problem zu lösen.
Fehler 5: Ablehnung persönlich nehmen. Ob du es jetzt verstehst oder nicht, das WichtigsteDas Hindernis für das Verständnis des Ablehnungsproblems ist nicht, was der Klient von Ihnen denkt, sondern was Sie von sich selbst denken.
© S. Schiffman „Die 25 häufigsten Verkaufsfehler und wie man sie vermeidet.“
4: "Telemarketing"
Selbst mit ein wenig Vertrautheit mit Schiffmans Arbeit kann man bereits verstehen, wie wichtig der amerikanische Verkaufscoach dem Telefongespräch ist.
Wenn Sie täglich zehn Minuten Zeit haben, können Sie einen Durchbruch im Telefonverkauf erzielen!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing von Steven Schiffman kann diese Fragen beantworten:
- wie man die fünf Möglichkeiten zur Einkommenssteigerung beherrscht;
- wie Sie Anrufe zu Ihrem Vorteil nutzen und verfolgen können;
- wie Sie Ihre Ziele erreichen;
- wie man "wie" und "warum" zu seinem Vorteil nutzt;
- wie man die vier Fehlerarten vermeidet;
- wie man mit kleinen Veränderungen eine große Einkommenssteigerung erzielt.
5: Cold-Calling-Technik von Steven Schiffman
Der einzige Zweck einer K altakquise besteht darin, die Genehmigung für ein Geschäftstreffen zu erh alten. Der Zweck eines Geschäftstreffens ist ein erneutes Treffen oder der Abschluss eines Geschäfts. Das Ziel jedes Schritts im Verkaufsprozess ist es, zur nächsten Stufe überzugehen. Wenn dir deine Handlungen dabei nicht helfen, dann machst du etwas falsch.
© S. Schiffman Cold-Calling-Technik
Was ist das und warum wird es benötigt
Wie Sie dem Zitat entnehmen können, ist der Zweck der ErkältungAnruf - Empfang eines Geschäftstreffens. Aber warum sollten sie getan werden?
Cold Calling ist der beste und kostengünstigste Weg, um eine ständige Suche nach potenziellen Kunden zu organisieren.
Ohne ständig Kunden zu gewinnen, werden die Verkäufe nicht wachsen, und daher kann das Geschäft nicht als erfolgreich und fortschrittlich angesehen werden. In seinem Buch vergleicht Stephen Schiffman diese Situation am besten mit dem Betteln: Sie können den ganzen Tag mit ausgestrecktem Arm dastehen und bekommen einen Cent. Oder Sie können mit einem Becher, einer Glocke und einem „Gib Christus um Christi willen“-Schild dastehen und viel mehr verdienen.
Hauptschwierigkeiten beim Gespräch mit Fremden
Was ist die Hauptschwierigkeit bei der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden? Welche Schwierigkeiten haben Sie beim Telefonieren?
Bei der Beantwortung der ersten Frage erwähnt Stephen den Status quo.
Der Status quo ist das, was die Leute heutzutage tun. Wenn Sie dies verstehen, können Sie erfolgreich sein. Wir müssen selten gegen einen echten Konkurrenten kämpfen. Normalerweise kämpfen wir mit der aktuellen Situation, mit dem Status quo. Denken Sie daran: Die meisten Ihrer potenziellen Kunden sind zufrieden mit dem, was sie haben, sonst würden sie Sie anrufen!
© S. Schiffman Cold-Calling-Technik
Darauf aufbauend folgt unmittelbar die zweite Frage. Was ist, wenn der Status quo Ihres Kunden perfekt zu ihm passt und er nichts ändern möchte? "Cold Calling Technique" von Stephen Schiffman wird Ihnen sagen, wie, wann, wie viel und wo Sie nach Kunden suchen müssen, wird "an den Fingern" erklärt.das Prinzip der menschlichen Psyche und hilft, alle Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung zu bewältigen. Auch dies ist nicht nur theoretisches Material, sondern eine direkte Anleitung zum Handeln.
Der große Bonus des Buches ist, dass alle beschriebenen Dialoge von Steve wörtlich aus seiner eigenen Praxis übernommen wurden. Sie können und müssen sogar von ihnen lernen, wie eine Grundschule.
Zusammenfassend kann die Philosophie von Steven Schiffman und seine Verkaufs-Tutorials der Schlüssel sein, der Ihnen endlich den Weg in die weite Welt des Unternehmertums ebnen wird.
