Vertriebskanäle sind ein fester Bestandteil des Marketings, ohne sie sind das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens nicht vorstellbar. Aber nur wenige Menschen verstehen, was es ist und wofür sie da sind.
Einfach ausgedrückt ist ein Vertriebskanal die Art und Weise, wie ein Unternehmen ein Publikum anzieht.
Jedes Unternehmen wählt den hinsichtlich Finanzen und Umsetzungsfreundlichkeit am besten geeigneten Vertriebskanal (Vertrieb) aus, mit dessen Hilfe neue Kunden gewonnen und sein Produkt beworben werden. Daher gibt es keine einheitliche Struktur von Vertriebskanälen. Alle ihre Abteilungen sind bedingt, und auf Wunsch kann das Unternehmen sogar eine eigene Verkaufsmethode entwickeln, eine bestehende verbessern oder eine radikal neue Methode finden.
Aber wenn wir immer noch von der bedingten Teilung dieses Teils des Marketings sprechen, dann werden Vertriebskanäle oft unterteilt in:
- Aktiv.
- Passiv oder eingehend.
Aktiv
Die effizienteste Methode zum Vergleichen von Ergebnissen. Aktive Verkaufskanäle implizieren und praktizieren die persönliche Kommunikation mit jedem Kunden, um ihn zu findenindividueller Ansatz. Bei dieser Art des Verkaufs ist der Initiator der Interaktion zwischen dem Kunden und dem Unternehmen das Unternehmen selbst.
Aktives Verkaufen hat eine Reihe von Vor- und Nachteilen.
Vorteile:
- Effizienz durch persönliche Interaktion mit Kunden.
- Sparsamkeit. Die meisten aktiven Verkaufskanäle vermeiden die Kosten für Transport, Werbung usw.
- Klarheit von Plan und Aktion. Das Unternehmen interagiert mit einem bestimmten Kunden für einen bestimmten Zweck.
Nachteil:
- Schwierig zu verw alten. Beim Einsatz aktiver Verkaufskanalmethoden ist es sehr schwierig, jeden Teilnehmer im Interaktionsprozess zu kontrollieren.
- Klarheit von Plan und Aktion. Dieser Punkt gilt auch für die Minuspunkte, da jeder Mitarbeiter bei der Kommunikation mit einem Kunden bereit sein muss, alle Fragen zu beantworten. Improvisieren ist nicht erlaubt, da der persönliche Kontakt die Richtigkeit aller gemachten Angaben voraussetzt.
- Kommunikationskosten. In aktiven Vertriebskanälen nutzen sie normalerweise die telefonische Kommunikation, um mit Kunden zu kommunizieren, und die Kosten rechnen sich nicht immer.
Um sich detaillierter mit aktiven Methoden zu befassen, überlegen Sie, welche Vertriebskanäle es gibt (aktiver Typ):
- Telemarketing.
- Partnerschaftliche Zusammenarbeit.
- "Händler".
Telemarketing
Telemarketing-Vertriebskanal ist eine Möglichkeit, Kunden durch ein Telefongespräch zu gewinnen. Im Telemarketing ist vor allem Plan- und Handlungsklarheit gefragt. Kommunikationsmanager müssen in der Lage sein, schnell zu seinden Kunden zu interessieren, ihn aber nicht zu belästigen und unauffällig zu sein. Diese Art des Verkaufs ist sehr effektiv für Unternehmen, die eher Dienstleistungen als Waren anbieten, da ein Telefongespräch die Möglichkeit ausschließt, das Produkt und seine Eigenschaften zu demonstrieren. Aber Internetunternehmen oder Fensterersatzdienste nutzen diesen Kanal aktiv, da er für sie am effektivsten und profitabelsten ist.
Die Vorteile des Telemarketings umfassen:
- Die Geschwindigkeit der Verbreitung von Informationen. Das Unternehmen kann sehr schnell genügend Kunden gewinnen.
- Sparsamkeit. Telemarketing schließt alle Arten von Kosten außer Telefongesprächen aus.
Nachteil:
- Keine Möglichkeit Produkte zu präsentieren.
- Negative Einstellung einiger Leute. Viele haben eine negative Einstellung gegenüber Telefonmarketing und sobald sie verstehen, wer sie anruft und warum, unterbrechen sie den Anruf.
Partnerschaftliche Zusammenarbeit
Partnerschaft ist ein Vertriebskanal, der das Zusammenspiel mehrerer Unternehmen zum gegenseitigen Nutzen praktiziert. An Partnerschaften sind in der Regel Organisationen beteiligt, die verwandte oder ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Aus diesem Grund bewirbt und vertreibt ein Unternehmen zusätzlich zu seinen Produkten die Produkte des zweiten Unternehmens, und letzteres tut dasselbe. Da die Produkte in den meisten Fällen ähnlich sind oder sich ergänzen, verursacht diese Art des Vertriebskanals keine Widersprüche zwischen den Kunden, und die Teilnehmer bringen doppelten Kundenzuwachs und Gewinn.
Vorteile der Partnerschaft:
- Verdoppelung der Vertriebsgeschwindigkeit von Waren und Dienstleistungen.
- Einsparungen. Unternehmen geben kein Geld für Werbung, Transport usw. aus, da die Unterstützung durch Partner für den Vertrieb ausreicht.
Nachteil:
- Erträge teilen und Zinsen an den Partner zahlen. Bei der partnerschaftlichen Zusammenarbeit agieren Unternehmen nicht umsonst, jeder zahlt für die Hilfe des anderen.
- Mitarbeiter müssen umgeschult werden. Da im Marketing gleichzeitig zwei Unternehmen mit unterschiedlichen Strukturen auftauchen, müssen sich Vertriebs- und Kundenakquisitionsmitarbeiter umschulen, um Informationen über zwei Unternehmen gleichzeitig mit Würde und Integrität zu präsentieren.
Händler
Der sogenannte Händlerverkaufskanal ist die am weitesten entfernte und am wenigsten aktive Methode. Es fehlt der direkte Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen, der in aktiven Vertriebskanälen erwartet wird.
Dealership liegt in der Tatsache, dass ein Unternehmen, das nicht über ausreichende Mittel verfügt und daher nicht in der Lage ist, den Verkauf von Waren selbst zu organisieren, diese Rolle auf ein anderes Unternehmen verlagert, das eine solche Möglichkeit hat. Dadurch erhält das Unternehmen die Möglichkeit, Gewinne zu erzielen, ohne in die roten Zahlen zu gehen, und das Händlerunternehmen erhält einen guten Anteil an allem, was verkauft wird.
Diese Methode wird als aktiver Vertriebskanal bezeichnet, da das Unternehmen Händler aktiv ansprechen muss, d. h. sie beginnen tatsächlich, als Kunden zu agieren, die interessiert und überzeugt werden müssen.
Vorteile:
- Geld sparen. Da ist das Unternehmen nichtgibt sich selbst aus, und der Dealer tut es für sie.
- Die Fähigkeit, ohne Kapital in den Markt einzutreten.
- Entwicklung zu Lasten der Händlerfirma.
Nachteil:
- Kein direkter Kundenkontakt.
- Zahlung eines großen Teils der Einnahmen an den Händler.
- Abhängigkeit von einem anderen Unternehmen.
- Keine Garantie für die Dauer der Zusammenarbeit. Das Händlerunternehmen kann jederzeit das beste Angebot finden und die Zusammenarbeit beenden.
Passive oder eingehende Kanäle
Passive Verkaufskanäle sind die Kanäle, die es Ihnen ermöglichen, ein Publikum anzuziehen, ohne direkt mit Kunden zu interagieren. Bei dieser Art des Verkaufs ist der Initiator der Interaktion zwischen dem Unternehmen und dem Kunden der Kunde selbst, der sich mit einer der passiven Verkaufsmethoden mit den Informationen über das Produkt vertraut gemacht hat.
Aktive Verkaufsarten sind effektiver, während passive Verkäufe einfacher und beliebter sind.
Sehen wir uns anhand von zwei Beispielen an, was passive Vertriebskanäle sind:
- Werbung.
- Bewertungen von ehemaligen Kunden.
Werbung
Die beliebteste Art, heute zu verkaufen. Wir sehen dutzende Male am Tag Werbung. Es ist überall: in unseren Telefonen, Fernsehern, Bussen, vor dem Autofenster im Stau, im Radio, an einem Baum, am Eingang, auf Produkten usw. usw. Werbung ist der beliebteste Marketing-Trick. Es ermöglicht Ihnen, die notwendigen Informationen im Unterbewusstsein einer Person zu hinterlassen, ohne mit ihr zu sprechen. Und Unternehmen haben Hunderte von verschiedenen Möglichkeiten entwickelt, dies zu tun. Jemandfällt mit einem schönen Bild auf, jemand - mit einem klingenden Slogan, wieder andere - mit einem interessanten Video, viertens fällt ein Song über sein Produkt ein und fünftens wird zum Beispiel Druck auf Mitleid ausgeübt. All diese Methoden funktionieren hervorragend und erfreuen ihre Unternehmen mit Gewinnen und einem Zustrom von Kunden.
Sehen wir uns diesmal zuerst die Nachteile an:
- Hohe Kosten.
- Hoher Wettbewerb. Da kein direkter Kundenkontakt besteht, müssen Sie sich interessantere und ausgefallenere Werbung einfallen lassen als die Konkurrenz.
- Regelmäßige Updates erforderlich.
Vorteile:
- Zeitersparnis.
- Große Reichweite.
- Die Möglichkeit, das Produkt mit all seinen Funktionen zu demonstrieren.
Bewertungen von ehemaligen Kunden
Eine Verkaufsmethode, die von den Unternehmen selbst nur minimalen Aufwand erfordert. Sie müssen lediglich einen Abschnitt „Bewertungen“auf der Website erstellen und den Kunden bitten, dort eine Bewertung zu seinen Waren/Dienstleistungen abzugeben.
Dieser Vertriebskanal kann als der beliebteste unter den Kunden bezeichnet werden. Potentielle Käufer haben die Möglichkeit, die Ware nicht nur mit den Worten des Herstellers, sondern auch mit den Worten echter Menschen kennenzulernen.
Aber für Unternehmen ist diese Art des Vertriebs ziemlich gefährlich, daher wird sie hauptsächlich von großen Unternehmen mit langjährigem Ruf oder solchen verwendet, die sich der Qualität ihrer Waren/Dienstleistungen zu 100% sicher sind.
Vorteile:
- Einsparungen. Es entstehen keinerlei Kosten, da die Kunden selbst an der Attraktion beteiligt sind.
- Vertrauen. Der Mann mit dem größeren Verlangenund kauft mit Zuversicht ein, wenn man die Eindrücke echter Menschen kennt.
- Interaktion von Menschen. Durch die Kettenreaktion steigt die Zahl der Kunden, das Prinzip der Mundpropaganda funktioniert.
Nachteil:
- Negatives Feedback.
- Langsame Ausbreitung.
Eine kleine Analyse der Verkaufskanäle
Nach all den Beispielen können Sie eine kleine Analyse der aktiven und passiven Verkaufsarten durchführen.
Methoden beider Typen bringen Unternehmen das gewünschte Ergebnis, daher hängt die Wahl der Methode nur von der Ausrichtung des Unternehmens, seinen Fähigkeiten und Wünschen ab. Die Effektivität von Vertriebskanälen liegt auf der Seite aktiver Typen, gleichzeitig sind sie jedoch sehr arbeitsintensiv und erfordern Handlungsklarheit. Passive sind einfacher und globaler, aber sie garantieren keine so aktive Wirkung. Passive und aktive Kanäle können gleichzeitig genutzt werden, um beispielsweise Werbung zu bestellen und Kunden anzurufen.
Was die Verw altung von Vertriebskanälen betrifft, ist es mit passiven viel einfacher, da sie fast keiner Regulierung bedürfen. Während die meisten aktiven Typen eine strenge Kontrolle erfordern.
Aber die Entwicklung der Vertriebskanäle hat keinen klaren Anführer. Sowohl das Passive als auch das Aktive können auf ihre Weise verbessert und entwickelt werden.
Absatzkanäle für Waren sind meist passiv. Denn bei aktiven Verkaufsmethoden gibt es fast immer keine Demonstrationsmöglichkeit. Und Verkaufskanäle für Dienstleistungen sind normalerweise aktiv, aber dies ist keine zwingende Regel, und jedes Unternehmen kann versuchen, dieses Schema umzukehren, wenn es einen würdigen dafür findet. Methode.
Welche Verkaufskanäle sind die besten? Diese Frage lässt sich nicht eindeutig beantworten, da sie alle individuell sind und sich jeweils für eine bestimmte Art von Marketing eignen.
Bankvertriebskanäle
Bank ist eine Wirtschaftsinstitution, die Privatpersonen und Unternehmen viele Dienstleistungen anbietet. Die Bank ist ein Paradebeispiel für die gleichzeitige Anwendung mehrerer Verkaufstechniken.
Seine Verkaufstechniken sind sowohl aktiv als auch passiv. Beginnen wir mit aktiven Verkaufsmethoden.
Da die Bank über einen eigenen „Point of Sale“verfügt, nutzt sie aktiv den direkten Kanal, wenn der Kontakt zum Kunden im persönlichen Gespräch stattfindet. Mitarbeiter des Instituts präsentieren den Kunden persönlich die für sie interessanten Informationen.
Die Bank betreibt natürlich auch Telefonmarketing, häufiger um bestehende Kunden über etwas zu informieren, manchmal aber auch um neue zu gewinnen, wenn es sich um eine neu eröffnete Bank handelt.
Finanzinstitute beteiligen sich aktiv an Partnerschaften, indem sie verschiedene Vereinbarungen über gemeinsame Programme unterzeichnen.
Betrachten Sie nun die von der Bank verwendeten passiven Kanäle.
In großen Banken ist die Methode der Förderung mit Hilfe von Firmenkunden sehr verbreitet, wenn große Unternehmen, die mit der Bank interagieren, nützliche Informationen miteinander austauschen, einschließlich derjenigen, die sich auf die Bank selbst beziehen. So erhält die Bank auf Anraten eines Unternehmens gegenüber einem anderen einen neuen Kunden.
Solche Institutionen lehnen das häufigste Passiv nicht abVerkaufsmethode - Werbung. Banken veröffentlichen es aktiv in Print- und Videoformaten und ziehen berühmte Persönlichkeiten zur Teilnahme an.
Infolgedessen verwendet die Bank jede der oben diskutierten Vertriebsmethoden, was einmal mehr bestätigt, dass Vertriebskanäle keine Struktur und keine Klischees haben. Sie können in jeder Form, in jeder Menge und für jeden Zweck verwendet werden.
Wie man Verkaufskanäle effektiv verw altet
Und schließlich wollen wir besprechen, wie man die richtige Verkaufsmethode auswählt und effektiv einsetzt. Dies ist ganz einfach. Es gibt drei Hauptpunkte zu verstehen, um zu verstehen, was angestrebt werden soll:
Für wen ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bestimmt? Wer wird der Hauptkäufer sein? Es muss versucht werden, alle Arten von potenziellen Kunden zu identifizieren, um eine ungefähre Strategie für das weitere Vorgehen zu entwickeln
