Jedes Geschäft sollte für den Eigentümer rentabel sein, dies drückt sich in einem kontinuierlichen Geldfluss aus. Sie sorgen für Umsatz, sie sind die Basis eines jeden Unternehmens, sein Motor. Der Vertrieb ist eine Art Lokomotive, die alle anderen Autos mit sich zieht. Die Höhe des materiellen Nutzens aus den durchgeführten Tätigkeiten hängt ganz davon ab, wie meisterhaft der Besitzer gelernt hat, diese Lokomotive zu führen, zu verstehen und zu beherrschen.
Was ist Vertriebsmanagement?
Das Konzept des „Verkaufsmanagements“umfasst eine ganze Reihe unterschiedlicher Aktivitäten, die darauf abzielen, den maximalen Umsatz der Organisation zu erzielen. Vertriebsmanagement ist die kompetente Planung aller Schritte, die Bildung einer Vertriebsabteilung, die Einstellung hochqualifizierter Fachkräfte, die Organisation von Arbeitsabläufen und die Kontrolle über die Durchführung von Handelsgeschäften. Die Gesamterfolgsrate des Unternehmens als Ganzes hängt davon ab, wie gut jede Komponente organisiert ist.
Grundsätze des Vertriebsmanagements
Wichtige Verkaufskontrollen sind wie folgt:
- OrientierungZum Markt. Die Regeln werden immer vom Verbraucher diktiert, dies manifestiert sich in seinem Verh alten und seinen Bedürfnissen, es ist wichtig, dass er seine Aufmerksamkeit erregt. Alle Verkaufsentscheidungen werden auf die eine oder andere Weise vom Kunden beeinflusst.
- Ausreichende Flexibilität. Ein Vertriebsmanagementsystem ist ein solcher „Mechanismus“, der ständig die laufenden Veränderungen im Markt beobachten und darauf aufbauend produktive Maßnahmen durchdenken und an die reale Situation anpassen muss.
- Prioritäten setzen. Verkaufsdetails müssen ständig überwacht und Bereiche mit den höchsten Ergebnissen priorisiert werden.
- Risiken. Leiter von Organisationen und Handelsmanager müssen in der Lage sein, mögliche Risiken zu verhindern und vorherzusehen.
- Marketing ist Vertriebsmanagement. Einer der Hauptgrundsätze, denn ohne gute Marketingunterstützung ist ein erfolgreicher Verkaufsprozess von Waren und Dienstleistungen fast unmöglich.
- Berufliche Umschulung. Vertriebsleiter müssen systematisch zu spezialisierten Kursen geschickt werden, um ihr Wissen zu erweitern und neue Fähigkeiten zu erwerben. Dies gilt auch für Vertriebsleiter.
- Verantwortung für die getroffenen Maßnahmen. Mitarbeiter, die mit Verbrauchern interagieren, sollten auf ihre eigene Reputation achten, denn nur das Vertrauen der Kunden macht ein Unternehmen erfolgreich.
Effektives Vertriebsmanagement
Wie kann man die Wissenschaft des effektiven Verkaufsmanagements verstehen, wie man einen Verkaufsplan erfüllt und nicht herumsitzt und auf Kunden wartet? Dazu müssen Sie folgendie folgenden Regeln:
- Vertriebsprozess gut kennen und verstehen.
- Systematisieren und analysieren Sie die erh altenen Informationen.
- Bauen Sie ein kompetentes Verkaufssystem auf.
- Lernen Sie effektives Verkaufsmanagement.
Lassen Sie uns jeden Punkt genauer betrachten.
Verständnis des Verkaufsprozesses
In diesem Schritt ist es wichtig, die folgenden Geschäftsindikatoren zu analysieren:
- Marktgröße und Ihr Marktanteil.
- Ihre effektive Produktmatrix, dh zu verstehen, welches bestimmte Produkt den maximalen Gewinn bringt.
- Werbung.
- Mitarbeiter motivieren.
- Arbeiterleistung.
- Gut etablierte Geschäftsprozesse innerhalb der Organisation.
Dies sind die wichtigsten Punkte, die Sie in der Anfangsphase lernen sollten, da nur das, was sehr vertraut ist, erfolgreich bewältigt werden kann.
Systematisierung und Analyse der erh altenen Informationen
Im zweiten Schritt ist es notwendig, die im ersten Schritt erh altenen Daten zu gruppieren und zu analysieren. Es ist besser, dies in einem speziellen Programm oder im Extremfall mit Excel durch Tabellen und Grafiken zu tun, um Änderungen in der Dynamik zu sehen. Nach einer solchen Analyse wird klarer, welche Bereiche für Ihr Unternehmen erfolgsversprechender sind bzw. lassen sich Arbeits- und Geschäftsprozesse optimieren sowie unnötige Kosten vermeiden.
Es wird empfohlen, diese Analyse regelmäßig durchzuführen. Nur in diesem Fall ist eine zeitnahe Beantwortung möglichÄnderungen vornehmen und zeitnah anpassen.
Ein Verkaufssystem aufbauen
Ein systematischer Ansatz für das Vertriebsmanagement ist die Betrachtung eines Unternehmens als ein einziger Mechanismus, der aus Teilen besteht, die miteinander und mit der Außenwelt verbunden sind.
Das Verkaufssystem muss transparent (für alle Spieler), kontrolliert (jeder Teilnehmer muss verstehen, zu welchem Ergebnis diese oder jene Aktion führen wird) und austauschbar sein (die Aktivitäten der Organisation dürfen nicht auf den persönlichen Eigenschaften dieses oder jenes basieren Mitarbeiter).
Der Verkaufsprozess basiert meistens auf drei Komponenten:
- Gewinnen Sie neue Kunden.
- Erste Angebote.
- Unterstützung und Zusammenarbeit mit Stammkunden.
Es ist am besten, jeden Schritt von verschiedenen Personen überwachen zu lassen, um die Produktivität zu steigern. Für jede der Verkaufskomponenten wird empfohlen, Anweisungen und Berichte zu entwickeln, die den Mitarbeitern helfen zu verstehen, was von ihnen verlangt wird und in welchem Umfang.
Verkaufsmanagement
Diese Fähigkeiten sind in jedem Bereich wichtig. Durch effektives Verkaufsmanagement in Immobilien oder anderen Bereichen können Sie bestimmen, welchen Platz eine Organisation auf dem Markt einnimmt, und die Schläge einer Krise mildern. Dieser Block besteht aus mehreren Elementen:
- Planung. Vergessen Sie einen Satz wie "Je mehr verkaufen, desto besser!". Das ist nicht richtig! Das zentrale Instrument der Vertriebssteuerung ist die Planung. Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Sieum den Aktivitäten der Organisation Ordnung und Sinn zu verleihen. Nur mit regelmäßiger Erstellung von Verkaufsplänen, Berichterstattung und Analyse der erh altenen Informationen werden Fortschritte in der Dynamik erzielt.
- Berufliche Weiterentwicklung. Es ist notwendig, der Arbeit der Vertriebsleiter große Aufmerksamkeit zu widmen und ihre berufliche Entwicklung zu fördern. Eine der Trainingsoptionen ist Mentoring und Erfahrungsaustausch, zum Beispiel als Besprechung und Analyse der schwierigsten Fälle einmal pro Woche. Dies gilt nicht nur für Spezialisten, sondern auch für das Führungsteam.
- Beziehungen zu Stammkunden pflegen. Entwickeln Sie ein System, das die Interaktion mit Stammkunden erleichtert. Diese zuverlässigen langfristigen Beziehungen ermöglichen es der Organisation, langfristig zu planen.
- Die Fähigkeit, den "Zielkunden" zu identifizieren. Vergessen Sie nicht, dass es eine Kategorie von Menschen gibt, mit denen es für das Unternehmen unrentabel ist, zusammenzuarbeiten. Der „richtige“Kunde ist eine Person, deren Bedürfnisse nicht vollständig erfüllt werden, aber die Organisation hat die Möglichkeit, dies zu korrigieren und einen Gewinn zu erzielen.
- Kontrolle der Vertriebskanäle. Bauen Sie einen Kundenstamm auf, verlassen Sie sich nicht auf einen großen Kunden. Eine solche Zusammenarbeit ist meistens von einem ständigen Zahlungsverzug, hohen Rabatten und Verlustängsten begleitet. Stehen Sie nicht auf einem Bein, es sollten mehrere große Kunden da sein.
- Spezifikation. Der Leiter der Verkaufsabteilung sollte den Mitarbeitern einen detaillierten Verkaufsplan geben und nicht nur die Aufgabe, Waren für einen bestimmten Betrag zu verkaufen. Die Verteilung kann für bestimmte Kunden erfolgen,Regionen, Namen und andere Kriterien.
Vor nicht allzu langer Zeit erschien eine solche Dienstleistung wie die Treuhandverw altung von Verkäufen auf dem Markt. Der Prozess besteht aus dem Abschluss einer Vereinbarung mit einer bestimmten Organisation, der Entwicklung einer Strategie und deren Umsetzung in die Arbeit. Wenn der Anführer nicht zurechtkommt, können Sie daher die Hilfe von Fachleuten in Anspruch nehmen.
Verkaufsmanagementstrategie
Ohne eine durchdachte Strategie für die Arbeit des Vertriebs ist es fast unmöglich, den Verkauf im Handel zu steuern und zu steuern. In der Praxis verstehen nicht alle Manager die Besonderheiten der Aktivitäten dieser Abteilung richtig und verwechseln sie mit der Funktionalität der Kundendienstabteilung. Natürlich suchen Mitarbeiter des Vertriebsbereichs nach neuen Kunden und pflegen Beziehungen zu bestehenden Kunden, aber ihre Hauptaufgabe besteht darin, Verträge abzuschließen, also Verkäufe zu tätigen.
Um so viele Geschäfte wie möglich abzuschließen, sollte ein Vertriebsleiter mindestens 80 % seiner Zeit darauf verwenden, potenzielle Kunden anzurufen und sich mit ihnen zu treffen. Aber leider kann die Organisationsstruktur der meisten Vertriebsabteilungen kaum als gut bezeichnet werden. Das gebräuchlichste Schema ist das folgende: An der Spitze steht ein Manager, der die Mitarbeiter kontrolliert und Pläne plant, und er hat nur wenige Personen in seiner Unterordnung in den Bereichen eines „Exit“-Managers und eines Mitarbeiters, der Befehle entgegennimmt.
In einer solchen Situation machen „Verkäufer“alles gleichzeitig (Beratung, Werbung, Berichterstattung, Durchführung von Transaktionen undandere Probleme lösen), aber nicht die Haupttätigkeit.
Planung und Analyse der Aktivitäten sind natürlich sehr wichtig für eine produktive Arbeit, aber auf keinen Fall sollte die Arbeit mit potenziellen Kunden durch Papierkram ersetzt werden.
Für eine effizientere Arbeit der Verkaufsabteilung wird empfohlen, diese wie folgt zu organisieren:
- Zwei Hauptgruppen von Managern, die aktiv im Verkauf und in der Arbeit mit Stammkunden tätig sein werden und ihren Vorgesetzten Bericht erstatten.
- Abteilungsleiter interagiert mit diesen Chefs.
- Ein Auftragseingangs- und Dokumentenmanagement-Manager, der auch dem Manager unterstellt ist.
Außerdem sollte es mehrere andere Strukturen geben, die mit der Verkaufsabteilung zusammenarbeiten - die Finanzabteilung, Logistik, Support, Werbetreibende und Vermarkter.
Auf diese Weise können sich die Vertriebsmitarbeiter ganz der Suche nach neuen Kunden und dem Abschluss von Geschäften widmen, anstatt damit zusammenhängende Probleme zu lösen. Diese Verteilung der Verantwortlichkeiten trägt zu effizienteren Abläufen und der Bildung einer positiven Verkaufsdynamik bei.
Vertriebsspezialist: So managen Sie den Vertrieb effektiv
Manchmal ist es sehr schwierig zu verstehen, was genau geändert werden muss, um die praktischen Ergebnisse zu verbessern. Es gibt jedoch mehrere Maßnahmen, die dem Manager bei der Verw altung des Einzelhandelsverkaufs und der Organisation der normalen Arbeit der Mitarbeiter helfen:
1. Erlernen der Kunst des Verkaufens und Verw altens. Wissen hilftalle Verkäufe verw alten, unabhängig von der Richtung der Aktivität. Es ist notwendig, verschiedene Quellen nützlicher Informationen zu nutzen, um über neue Verkaufsmethoden, nützliche Technologien, Konzepte zum Kennenlernen der richtigen Leute usw. auf dem Laufenden zu bleiben. Doch um ein Ergebnis zu erzielen, muss Wissen nicht nur erworben, sondern mit maximalem Nutzen in die Praxis umgesetzt werden.
2. Kenntnis der Kunden. Sie müssen so viele Informationen wie möglich über die Branche haben, in der Sie arbeiten, und die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden und Kunden verstehen.
- Zum Beispiel, wenn ein Mitarbeiter mit Cold Calls beschäftigt ist, sollte er die Namen, Positionen potenzieller Kunden und andere Nuancen kennen. Wenn Sie mit bestehenden Kunden interagieren, müssen Sie fast alles über sie wissen.
- Der Verkaufsmanagementprozess wird keine Ergebnisse bringen, wenn der Manager nicht weiß, was seine Abteilung und Konkurrenten verkaufen. Die Lösung komplexer Probleme mit Kunden und die Beratung von Zweifelnden ist nur möglich, wenn Sie das Produkt und die Probleme, die es löst, gründlich kennen. Dasselbe gilt für das Team.
- Beschaffungs- und Verkaufsmanagement ist ein sehr schwieriges Geschäft, daher muss ein Spezialist im Voraus wissen, was der Kunde heute braucht, sondern auch, was er morgen will.
3. Anwendung der richtigen Werkzeuge. Der Besitz von nur Spezialwerkzeugen macht einen professionellen Verkaufsleiter nicht zu einem schlechten Job, aber es kann eine unauffällige Abteilung mit guten Leuten in ein großartiges Verkaufsteam verwandeln. Für diese Werkzeugebeinh alten:
- Gute Software (CRM), die zu einer Organisation passt.
- Analytische und statistische Zähler, die das Verh alten von Besuchern der offiziellen Ressource im Internet aufzeichnen.
- Managed Automatic Telephone Exchange (PBX) mit einer Vielzahl nützlicher Funktionen. Dadurch wird die Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern verbessert.
4. Aufgaben und Belohnungssystem für Untergebene festlegen. Für den Vertrieb sollte ein spezielles System messbarer Kennzahlen und Motivation entwickelt werden. Und mit den richtigen Werkzeugen haben Sie immer Messgeräte. Auf diese Weise können Sie herausfinden, was das Beste für Ihr Unternehmen ist, und sich entsprechende Ziele setzen.
Ziemlich oft ignorieren Vertriebsleiter die Tatsache, dass jede Organisation danach streben sollte sicherzustellen, dass die Mitarbeiter versuchen, ihre Leistung zu verbessern, um die Effektivität des Systems zu steigern, und nicht, um das Unternehmen zu modernisieren. Dies erfordert eine angemessene Planung.
Nach den Ergebnissen eines kürzlich durchgeführten Experiments wurde festgestellt, dass persönliche immaterielle Anreize für Mitarbeiter viel effektiver wirken, da monetäre Anreize sehr schnell nicht mehr mit Untergebenen mit produktiven Aktivitäten in Verbindung gebracht werden.
5. Regelmäßige Kommunikation untereinander. Vereinbaren Sie jeden Tag nach Erledigung mehrerer aktueller Aufgaben kurze Besprechungen in der Abteilung, um zukünftige Pläne zu besprechen und sich einen Überblick zu verschaffenarbeiten und Nachweise dafür erh alten, dass alle Empfehlungen für das Vertriebsmanagement im Unternehmen so funktionieren, wie sie sollten.
Kommunikation ist der Schlüssel zum Aufbau eines motivierten Teams, das sich Ziele setzt, um gemeinsame Ergebnisse zu erzielen. Sie sollten diesen Vorgang nicht in unnötige Korrespondenz verwandeln, es geht viel schneller, das Problem telefonisch oder durch ein Treffen mit der gesamten Abteilung im Büro zu besprechen, als auf eine Antwort per E-Mail zu warten.
Automatisierung als Faktor beim Aufbau eines effektiven Vertriebsmanagementsystems im Unternehmen
Unverzichtbare Voraussetzung der modernen Welt ist die Automatisierung. Heutzutage umfasst das Vertriebsmanagement komplexe und vielfältige Prozesse mit einer großen Menge an Informationen, detaillierten Berechnungen, vergleichenden Analysen und Datenaustausch. Um Effizienz, Übersichtlichkeit und maximale Informationssicherheit zu gewährleisten, implementieren Unternehmen CRM-Systeme. Dies sind Computerprogramme, mit denen Sie Strategien für die Arbeit mit Kunden automatisieren können: Umsatz steigern, Daten zu Kundenbeziehungen für weitere Analysen speichern, Marketing optimieren und vieles mehr. Ein CRM-System bietet folgende Möglichkeiten:
- H alten Sie Ihren Kundenstamm auf einem einzigen Standard.
- Beurteilen Sie jederzeit die Qualität der Abteilung.
- Werten Sie die Leistung von Anfragen und eingehenden Anrufen aus.
- Schwachstellen analysieren, Entwicklungsstrategien erarbeiten.
Die Automatisierung des Vertriebsmanagementprozesses hat keinenur positive Aspekte, bei der Umsetzung in die Arbeit können einige Probleme auftreten:
- Unzureichende Mitarbeiterschulung.
- Mangelhafte Schulung des Personals in den Fähigkeiten des Systems.
- Fehlende Koordination zwischen den Abteilungen und Unstimmigkeiten bei der Aufgabenstellung.
Damit sich die Einführung automatisierter Systeme auszahlt, ist es notwendig, die funktionalen Verantwortlichkeiten für jeden Mitarbeiter klar zu definieren. Für jedes Projekt sollte ein Verantwortlicher benannt werden, der alle Parteien kontrolliert, Risiken bewertet, „scharfe Ecken“analysiert und glättet.
Schlussfolgerung
So seltsam es auch klingen mag, aber alle oben genannten Tipps zur Verw altung von Einkäufen und Verkäufen haben eine Kehrseite, zum Beispiel können Sie sich auf Kosten der Praxis in das Studium der Theorie vertiefen, kaputte Werkzeuge verwenden und demnächst. Versuchen Sie, sich an die goldene Mitte zu h alten, achten Sie auf die kleinen Dinge, bewerten Sie Ihre eigenen Aktivitäten und die Arbeit Ihrer Untergebenen objektiv. Nur die tägliche Arbeit kann das Geschäft signifikant voranbringen und auf dem richtigen Niveau h alten.
