Das Ziel eines jeden Unternehmens ist Gewinn. Es ist nicht nur wichtig, dass es viel Geld bringt, es ist notwendig, es klug zu verteilen. Aus diesem Grund ist eine systematische Leistungsanalyse ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens. Einer der wichtigsten von Vermarktern verwendeten Indizes ist der LTV.
Was ist LTV
LTV ist eine Abkürzung, die übersetzt "Kundenlebenszyklus" bedeutet. Dieser Indikator zeigt, wie viel jeder Käufer dem Unternehmen für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit mit ihm Geld bringt.
Normalerweise werden zwei Methoden zur Berechnung dieses Indikators verwendet.
- Historisch, unter Berücksichtigung des Gesamtwerts der Einnahmen, die ein bestimmter Käufer dem Unternehmen eingebracht hat.
- Prognose wird benötigt, um ein komplexeres Verh altensmodell des Käufers zu erstellen. Dabei wird berücksichtigt, welche Waren (Dienstleistungen) für den Kunden interessanter sind, in welcher Preisklasse seine Präferenzen liegen, wie häufig er kauft. Basierend auf den statistischen Daten wird eine Zukunftsprognose erstellt, mit der Sie die Akquisitionen vorhersagen können.
Bedeutung des LTV
Für geschäftliche EffizienzTreue Kunden sind sehr wichtig. Die Kosten für deren Erh alt sind niedriger als die Anschaffung neuer. Je länger also der Kundenlebenszyklus, desto profitabler das Geschäft.
Die Berechnung dieses Indikators ermöglicht es Ihnen zu erkennen, welche Wege zur Kundengewinnung am effektivsten sind. Es erlaubt Ihnen, unwirksame aufzugeben. Und es ermöglicht auch die Erstellung eines „Kundenporträts“, dh Alter, Geschlecht, sozialer Status der Hauptkunden. Es ist wichtig, danach zu streben, den LTV im Vergleich zu den Kundenakquisitionskosten zu erhöhen.
Separat ist es notwendig, die Kunden zu analysieren, die das größte Einkommen bringen. Auf diese Weise können Sie bestimmen, welche Verbrauchergruppe sie repräsentieren. Die Marketinganalyse hilft dabei, die optimalen Werbekanäle und die richtige Darstellung von Informationen zu ermitteln. Darüber hinaus können Sie das Angebot an Produkten oder Dienstleistungen überarbeiten, diejenigen entfernen, die nur minimal nachgefragt werden, und diejenigen hinzufügen, die für Stammkunden interessant sind. Dadurch wird ihre Treuefrist verlängert.
Der Aufbau eines Unternehmens mit lebenslangem Wert im Kern verschafft Ihnen einen ernsthaften Wettbewerbsvorteil.
Einfache Rechenformel
Es gibt mehrere Methoden zur Berechnung des LTV. Die spezifische Wahl hängt von den Besonderheiten des Unternehmens ab. Um mit der einfachsten Berechnungsmethode zu rechnen, werden nur wenige Informationen benötigt. Einfachheit ist sein Vorteil. Der Nachteil ist, dass nur grundlegende Informationen erh alten werden. Um den LTV-Index zu berechnen, müssen Sie wissen, wie viel Einkommen das Unternehmen einbrachteeinen bestimmten Kunden für die gesamte Zeit der Zusammenarbeit. Außerdem müssen Sie wissen, wie viel das Unternehmen ausgegeben hat, um diesen Kunden zu binden.
Mit diesen Daten wird die Berechnung des LTV nicht schwierig sein. In diesem Fall entspricht es der Differenz zwischen Einnahmen und Ausgaben.
Grundlegende Berechnungsformel
Es basiert auf Durchschnittswerten. Da der Fehlerkoeffizient bei der Anwendung dieser Formel ziemlich groß ist, wird empfohlen, sie in Segmenten anzuwenden. Das heißt, es kann verwendet werden, wenn eine Marketinganalyse verschiedener Produkte durchgeführt wird.
LTV ist in diesem Fall die Ableitung von drei Kennzahlen: dem durchschnittlichen Verkaufswert, der durchschnittlichen Anzahl der Verkäufe pro Monat und der durchschnittlichen Anzahl der Monate der Kundenbindung.
LTV mit Abwanderungsrate
Diese Methode zur Berechnung des Indikators wird in einem Geschäft verwendet, das mit dem Verkauf von Softwareprodukten zu tun hat.
Um die Abwanderungsrate zu berechnen, müssen Sie die Gesamtzahl der Kunden, die in einem Monat abgereist sind, durch die Anzahl der Kunden, die im letzten Monat eine Zahlung getätigt haben, dividieren und mit 100 multiplizieren.
Nachdem Sie die Abwanderungsrate berechnet haben, können Sie den LTV unter Berücksichtigung dieser Rate berechnen.
Dazu muss die Kennzahl des durchschnittlichen Monatseinkommens des Käufers durch die bereits bekannte Churn Rate dividiert werden.
Bei einer Abwanderungsrate von 5 % bedeutet dies, dass jeder Kunde 20 Monate lang an ihn gebunden bleibt. Dann hört er auf, Kunde des Unternehmens zu sein. Wenn einDas durchschnittliche monatliche Einkommen eines Kunden beträgt 100 Rubel, dann beträgt das durchschnittliche Einkommen jedes Kunden 2000 Rubel. (100 Rubel x 20 Monate).
Anhand der Daten über die durchschnittliche Anzahl der Kunden, die keine Kunden mehr sind, und des Werts des durchschnittlichen Schecks können Sie den durchschnittlichen Kundenlebenszykluswertindex für ein bestimmtes Unternehmen berechnen.
Wenn der Betrag, der für die Gewinnung eines Kunden ausgegeben wird, gleich oder höher ist als der Wert, den er bringt, dann kann ein solches Geschäft nicht als erfolgreich bezeichnet werden. Es müssen Änderungen vorgenommen werden, um die Kosten der Kundengewinnung zu senken und den Lebenszykluswert zu erhöhen. Daher ist es notwendig, darüber nachzudenken, die Bindung des Kunden an das Unternehmen so lange wie möglich aufrechtzuerh alten.
LTV- und E-Mail-Marketing
Das Versenden von E-Mails ist eine großartige Möglichkeit, Ihren LTV zu erhöhen. Gleichzeitig werden einfache Werbeinformationen von den Benutzern nicht wahrgenommen, und ein solcher Brief wird höchstwahrscheinlich gelöscht. Daher sollten einige Tricks angewendet werden. Beispielsweise kann Kunden mit hohem LTV ein Promo-Code zugesandt werden, mit dem sie einen guten Rabatt auf ihren nächsten Einkauf erh alten. Wer weniger Geld ausgibt, bekommt einen bescheideneren Rabatt.
Mailing sollte je nach Dauer der Kundenbindung geregelt werden. Am Anfang sollten Sie ihn häufiger mit neuen Produkten und Aktionen bekannt machen. Wer länger als ein Jahr treu bleibt, sollte Briefe seltener und mit den wertvollsten Informationen für diese Käuferkategorie versenden.
Muss bieten, um verwandte Produkte und Zubehör zu kaufen. Eine Auswahl empfohlener Produkte kann per E-Mail versendet werden, nachdem ein Kunde etwas gekauft hat.
Unternehmen, die Software, Zugang zu Filmen, Büchern und Musik verkaufen, bieten zunehmend Abonnements an, die für einen vom Verbraucher gewählten Zeitraum erworben werden können. Mit dem Abonnementdienst können Sie Ihren LTV verbessern.
Einen Kunden zu h alten ist immer einfacher und billiger als einen neuen zu gewinnen. Daher ist es so wichtig, seinen Lebenszyklus zu verfolgen.
