Erfolgreiche Geschäfte hängen von der Fähigkeit ab, Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Alle Käufer haben unterschiedliche Geschmäcker und Vorlieben, daher ist es fast unmöglich, mit allen potenziellen Zielgruppen des Marktes zu arbeiten. Natürlich ist es möglich, ein bestimmtes Universalprodukt mit durchschnittlichen Eigenschaften herzustellen. Das wird nur kein Verbraucher mögen. Daher versuchen Firmen, "ihre" Kunden zu finden, also die Zielgruppe, die das Produkt des Unternehmens voll zufrieden stellt.
Unternehmenssegment
Im Marketing gilt ein solches Konzept wie der Zielmarkt als Schlüssel. Dieses Konzept bedeutet ein attraktives Marktgebiet, in dem das Unternehmen tätig ist, um alle Marketingmöglichkeiten voll auszuschöpfen und mehr Käufer anzuziehen.
Marketingansätze helfen bei der Identifizierung von Zielmärkten. Sie sind massiv und konzentriert, aber in jedem von ihnen ist es notwendig, spezifisch zu bestimmensegmentieren und verstehen, wie Sie Ihr Produkt positionieren. Laut Statistik sind Vertreter des Zielmarktes stärker daran interessiert, das Produkt eines bestimmten Unternehmens zu kaufen und zu verwenden als andere Käufer. Diese Art von erhöhtem Interesse vereinfacht die Arbeit erheblich, hilft aber vor allem dabei, die Grundbedürfnisse der Käufer in diesem Marktanteil zu verstehen.
Zweck
Wenn ein Unternehmen versteht, an wen es ein Produkt verkauft und wer es am häufigsten kauft, dann kostet es nichts, die richtige Werbung zu erstellen, die eine hohe Resonanz hat. Das Verständnis solcher Details hilft auch bei der Gest altung der richtigen Verpackung, verleiht dem Produkt die Eigenschaften, die es braucht, und bestimmt seinen Platz in der Verkaufsabteilung.
Für ein tieferes Verständnis der Essenz dieses Phänomens lohnt es sich, ein kleines Beispiel zu geben. Nehmen wir an, ein Unternehmen stellt Zahnpasta her und verkauft sie. Wenn die Zielgruppe junge Büroangestellte (25-35 Jahre) sind, dann ist es wichtig, sich auf die aufhellende und erfrischende Wirkung zu konzentrieren. Außerdem wird dieses Publikum auf das Design der Verpackung und Aussagen über die Wirksamkeit des Produkts achten (es ist besser, wenn sie in „klugen“Worten geschrieben sind). Aber wenn Rentner die Zielgruppe sind, dann stehen nicht die aufhellenden Eigenschaften der Paste im Vordergrund, sondern „Zahnfleischschutz“und „sanfte Pflege“. Außerdem achten ältere Menschen auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und achten außerdem auf die Namen natürlicher Inh altsstoffe in der Zusammensetzung und nicht auf wütende „modische“Terminologien.
Sitzplatzwahl: die erste Methode
Bei der Auswahl des Zielmarktes helfen bewährte und erfahrene Methoden. Beispielsweise können Sie ein Produkt herausbringen, das für jede Käufergruppe attraktiv sein kann. In diesem Fall wird eine Massenmarketingstrategie angewendet oder, wie es auch genannt wird, eine große Verkaufsstrategie. Das Hauptziel dieser Methode ist es, maximale Verkäufe zu organisieren. Diese Strategie ist kostspielig und wird normalerweise von großen Unternehmen verwendet, die es sich leisten können.
Zweiter Weg
Die zweite Methode besagt, dass Sie sich auf ein bestimmtes Marktsegment konzentrieren müssen. Hier wird eine konzentrierte Marketingstrategie angewendet, die sich an eine bestimmte Verbrauchergruppe richtet. Diese Verkaufsmethode ist attraktiv, wenn die Ressourcen begrenzt sind.
Unternehmen konzentrieren ihre Anstrengungen und Ressourcen dort, wo sie offensichtliche Vorteile gegenüber Wettbewerbern haben. Dadurch schaffen Sie sich durch die Einzigartigkeit des Produktes und seine Individualität bei der Erfüllung der Nutzerbedürfnisse eine stabile Marktposition. Diese Strategie hilft, den Gewinn pro Einheit zu maximieren und mit anderen Unternehmen zu konkurrieren.
Dritte Lösung
Die dritte Methode besteht darin, nicht ein, sondern mehrere Segmente von Zielmärkten für die weitere Arbeit auszuwählen. Für jedes Segment kann das Unternehmen ein separates Produkt herstellen oder einfach eine Vielzahl davon anbieten (z. B. Joghurt für Kinder und Erwachsene). Dies wird als differenzierte Marketingstrategie bezeichnet. Hier für jedes einzelne Segment getrenntMarketing bewegt. Um alle ausgewählten Segmente abzudecken, müssen Sie viel Geld und Mühe investieren, aber auf der anderen Seite hilft die Veröffentlichung mehrerer Produkte, den Umsatz zu maximieren.
Ein Unternehmen, das sich in einem beliebigen Segment etabliert hat, kann sein Betätigungsfeld erweitern. Schließlich ist dies viel einfacher, wenn der Hersteller dem Käufer bereits bekannt ist.
Merkmale der Segmentierung
Es ist erwähnenswert, dass Vermarkter bei der Segmentierung des Zielmarktes einige Teile davon vernachlässigen. Viele Produkte sind beispielsweise auf Familien oder junge Menschen ausgerichtet und Nischen wie „Teenager“und „Rentner“sind schon lange ohne neue Produkte. Diese Situation wird als „Marktfenster“bezeichnet. Wenn der Hersteller ein solches Fenster schließen will, wird er wahrscheinlich erfolgreich sein.
Nachdem der Zielmarkt identifiziert wurde, muss das Unternehmen zunächst die Wettbewerber und ihre Produkte untersuchen. Erst nach konkreten Schlussfolgerungen auf Basis statistischer Informationen kann das Unternehmen über die Positionierung seiner Produkte entscheiden. Das heißt, über die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts auf dem Markt zu sprechen.
Vielzahl von Handelsplattformen
Eine Studie über Zielmärkte hat gezeigt, dass es zwei Haupttypen davon gibt: primäre und sekundäre. Diese Märkte unterscheiden sich in Kaufmotiven und Herangehensweisen an die Produktauswahl. Darüber hinaus haben sie ihre eigene Größe, Verh altens- und psychografische Eigenschaften.
Primary ist der Hauptmarkt des Unternehmens, der Gewinne erzielt. SeineRepräsentanten sind alle Käufer, die ein ausdrückliches Bedürfnis haben, das Produkt des Unternehmens zu kaufen.
Alle Käufer, die:
- Kann spontan ein Produkt kaufen.
- Kann die Produktauswahl von Primärvermarktern beeinflussen.
- werden in Zukunft potenzielle Käufer sein.
Einfach ausgedrückt, der Sekundärmarkt besteht aus Käufern, die das Potenzial haben, das Produkt eines Unternehmens zu kaufen, und dies mit größerer Wahrscheinlichkeit tun werden.
Wie kann man den Markt beschreiben?
Bevor Sie planen, ein Segment zu erfassen, muss es detailliert beschrieben werden. Nur durch eine detaillierte Analyse des Zielmarktes kann man genau verstehen, was der Käufer will und wie man ihn zufrieden stellt.
Im Allgemeinen gibt es vier Hauptkriterien, anhand derer beurteilt werden kann, ob das Zielsegment richtig beschrieben ist.
- Zielmarktparameter sollten für diesen Markt gleich und für andere Käufer unterschiedlich sein.
- Es muss einen Parameter geben, der die Entscheidung zum Kauf des Produkts beschreibt.
- Der Markt muss gemäß den vom Unternehmen festgelegten Parametern kombiniert werden.
- Die Parameter, die der Beschreibung des Zielmarktes des Unternehmens zugrunde liegen, sollten eine qualitativ hochwertige Ausrichtung und Planung von Werbekampagnen ermöglichen.
7 Merkmale des Zielsegments
Im Allgemeinen werden Beschreibungsmerkmale in sieben Hauptgruppen unterteilt:
- Soziodemographisch. Vermarkter müssen die Merkmale des Marktes in Bezug auf Geschlecht, Alter,Einkommen, Familienstand, Beruf, Nationalität etc. All diese Merkmale haben einen entscheidenden Einfluss auf die Wahl eines Kommunikationskanals und die weitere Planung von Werbekampagnen.
- Geografisch. Geben Sie eine klare Beschreibung des Bereichs an, den das Unternehmen zu bedienen beabsichtigt. Dazu gehören Elemente wie Land, Stadt, Region, Bevölkerung, Klima und Zielmarktstandort.
- Psychographisch. Diese Eigenschaften helfen dabei, die Art des Käufers und seinen Lebensstil zu bestimmen. Wenn Sie diesen Prozess verstehen, können Sie die richtige Werbebotschaft und die Hauptbilder für das Image des Produkts auswählen. Zu diesen Parametern gehört die Vorstellung des Käufers von sich selbst und wie er sich selbst sehen möchte. Hier können Sie beispielsweise den Familienstand der Person, ihre Lieblingsfernsehsendungen, Freizeitpräferenzen, ihre politische Zugehörigkeit usw. beschreiben.
- Verh alten. Sie machen es möglich zu verstehen, von welchen Methoden Käufer bei der Auswahl eines bestimmten Produkts geleitet werden. Dies kann Informationen über den Grund des ersten Kaufs, die Anzahl der Käufe in einem bestimmten Zeitraum, die Geschwindigkeit der Entscheidungsfindung, die Verwendung des Produkts usw. beinh alten.
- Hauptkauftreiber. Zur Beurteilung dieser Eigenschaft werden meist Parameter wie Produktqualität, Preis, Marke, Verpackung, Service, Garantien und Rückgabemöglichkeiten herangezogen.
- Marktgröße. Diese Informationen stellen sicher, dass die Anzahl potenzieller Käufer wirklich groß ist und das Unternehmen einen Gewinn erzielt. Veröffentlichung eines bestimmten Produkts.
- Trends. Kein Zielmarkt ist eine stabile Substanz, er ist anfällig für Veränderungen, und bei der Auswahl von Marketingmethoden zur Produktwerbung müssen die wichtigsten Trends berücksichtigt werden, die die Entwicklung des Marktes beeinflussen. Dabei berücksichtigen Experten Parameter wie Stabilität, Wachstumsaussichten und Kaufgelegenheiten. Diese Trends müssen im Einflussspektrum von Wirtschaft, Politik, Marktwachstumsraten berücksichtigt werden.
Position ändern
Sobald die Vermarkter den Zielmarkt identifiziert haben und das Unternehmen begonnen hat, gemäß der entwickelten Strategie zu arbeiten, kann es zu Schwierigkeiten beim Verkauf des Produkts kommen. Dann ergreift das Unternehmen aktive Maßnahmen zur Neupositionierung des Produkts.
Repositionierung ist eine strategische Aktion, die darauf abzielt, die bestehende Position des Produkts in der Wahrnehmung des Käufers zu verändern. Üblicherweise besteht dieser Weg aus mehreren Etappen:
- Preis, Qualität und andere Verbrauchereigenschaften verbessern.
- Einführung neuer Kriterien für die Produktwahrnehmung in die Köpfe potenzieller Käufer. Ein Hersteller, der beispielsweise ein Produkt auf dem Zielmarkt eingeführt hat, kann beginnen, Käufer auf Natürlichkeit, komfortable Nutzung, Umweltfreundlichkeit usw. zu fokussieren.
- Das Unternehmen kann die Aufmerksamkeit auf Merkmale des Produkts lenken, die zuvor ignoriert wurden, z. B. das Hervorheben eines neuen Nutzens.
- Das Unternehmen stellt dem Käufer oft einen Vergleich zur VerfügungWerbung und bildet so eine Einstellung gegenüber Wettbewerbern.
Werkzeug neu positionieren
Bei der Neupositionierung eines Produkts im Zielmarkt spielt die Differenzierungspolitik eine wichtige Rolle. Dies sind Handlungen, die die Unterscheidungsmerkmale eines Produkts gegenüber ähnlichen Produkten konkurrierender Unternehmen bilden. Im Mittelpunkt dieses Prozesses steht die Suche nach einzigartigen Unterscheidungsmerkmalen des Produkts. Das Unternehmen kann die bestehenden Eigenschaften des Produkts erweitern, auf die Lebensdauer achten, den Service verbessern, Dienstleistungen zur Beratung, Reparatur oder zum Austausch des Produkts erbringen.
Einfach ausgedrückt geht es bei der Differenzierung im Prozess der Neupositionierung um die Verbesserung des Produkts und aller damit verbundenen Funktionen.
Es ist einfach, ein Produkt zu verkaufen. Es ist schwierig, eine stabile Gruppe von Käufern zu bilden, die mit Hilfe des Produkts ihre Probleme lösen und dem Unternehmen dadurch Gewinn bringen können. Nur so wird aus einem Unternehmen ein erfolgreiches Unternehmen und nicht nur ein weiteres Unternehmen, das sich kaum über Wasser hält.
