Die B2B-Sphäre - nur wenige wissen, was das ist, obwohl jeder, der jemals die Anzeigen nach aktuellen Stellenangeboten durchgesehen hat, ähnliche Worte gelesen hat: Die Bezahlung ist hoch. Und solche Ankündigungen werden immer häufiger gedruckt. Was ist der Grund für die Popularität solcher Mitarbeiter? Steckt hinter diesen drei mysteriösen Buchstaben wirklich ein so großer und gesättigter Markt?
B2B - was bedeutet das, was zeichnet die Arbeit in diesem Bereich aus? Warum brauchen Unternehmen in diesem Bereich besonders erfahrene Fachkräfte und warum wird hier höher bezahlt als in anderen Branchen? Finden wir es heraus.
Terminologie lernen
B2B - was es ist, die Dekodierung der Abkürzung hilft zu verstehen. Dahinter stehen die Worte „business to business“, was auf Englisch „business to business“bedeutet.
Über B2B kann man sagen, dass dies ein Bereich ist, in dem nur juristische Personen tätig sind. Der Käufer verwendet das Produkt weiter für den eigenen Bedarf, die Produktion oder Bereitstellungöffentliche Dienste.
Können wir vom B2B-Bereich sagen, dass es sich um Unternehmensverkäufe handelt? Eher ja als nein. Die Grenze zwischen ihnen ist sehr verschwommen und fast niemand trennt sie.
Die Arbeit im B2B ist sehr spezifisch, es erfordert spezielle Methoden bei der Entwicklung von Marketingaktivitäten und der Durchführung des Verhandlungsprozesses. Es erfordert erhöhte Aufmerksamkeit bei der Personalauswahl im Vertrieb.
Ist das der richtige Markt
Möchten Sie herausfinden, ob Ihr Unternehmen zum B2B-Bereich gehört? Versuchen Sie, die Aktivität an folgenden Punkten zu analysieren:
- Kunde kauft Produkt als Rohstoff;
- Kunde nutzt das Produkt als Produktionsmittel (Maschinen, Verpackungen, Werkzeuge, Schreibwaren, Autos);
- Kunde nutzt Ihre Dienstleistungen bei der Herstellung seines eigenen Produkts (Transport, Beratung, Personalbeschaffung, IT, Marketing);
der Kunde ist ein Unternehmen und verbraucht Ihr Produkt für den Eigenbedarf (Baumaterial, Brennstoff, Strom, Möbel, Drucksachen)
Wenn mindestens einer der Punkte auf Ihr Unternehmen zutrifft, kann argumentiert werden, dass das Unternehmen im Bereich B2B tätig ist.
Wer ist mein Partner
Sehr oft werden B2C- und B2B-Märkte verwechselt. Was ist das, was ist der grundlegende Unterschied? Das letzte Kürzel steht für „Business to Consumer“. Das heißt, der Partner einer juristischen Person ist in diesem Fall der Endverbraucher, eine einfache Person, die ein Produkt (eine Dienstleistung) kauft.für den persönlichen Gebrauch. Manager und einfache Mitarbeiter von Vertriebsabteilungen müssen zwischen diesen beiden Bereichen (B2B und B2C) unterscheiden. Was bedeutet das, wie wirkt es sich auf den Arbeitsablauf aus?
Im B2B-Markt ist der durchschnittliche Vertragspreis viel höher als im B2C-Bereich, und Käufer sind viel selektiver und kompetenter. Die Kommunikation mit dem Verbraucher folgt in jedem der Bereiche einem eigenen spezifischen Muster und erfordert eine eigene, einzigartige Herangehensweise. Diese Umstände diktieren unterschiedliche Methoden, um Verkäufer zu motivieren, Personal zu rekrutieren und sogar den Arbeitstag von Mitarbeitern zu organisieren.
Sie entscheiden und entscheiden
Die Art und Weise, wie man eine Kaufentscheidung trifft, ist der Hauptunterschied zwischen B2C- und B2B-Märkten. Was es ist und „womit es gegessen wird“, ist leichter zu verstehen, wenn man sich ein einfaches Beispiel ansieht.
Stellen wir uns vor, dass dieselbe Person ein Telefon kauft, sich aber in zwei gegensätzlichen Situationen befindet. Im ersten Fall ist er ein einfacher Käufer, und das Telefon wird als persönliches Kommunikationsmittel verwendet. Die Entscheidung wird schnell genug getroffen, basierend auf Bewertungen in populären Zeitschriften, dem Prestige des Modells und der Ergonomie. Der Verkäufer hat wenig Einfluss auf den Auswahlprozess, da die Kommunikationszeit kurz ist und der Käufer mit einer bereits gebildeten Meinung zum Point of Sale kommt.
Aber wenn dieselbe Person im Unternehmen für den Kauf von Telefonzentralen zuständig ist, sind die Hauptfaktoren, die den Auswahlprozess beeinflussen, Zuverlässigkeit, Garantie, Servicekosten, die Möglichkeit, das Netzwerk im Unternehmen aufzurüsten oder zu erweitern nächsten paar Jahre. ZuDarüber hinaus werden mehrere weitere Mitarbeiter (IT-Spezialisten, Supply Manager) an der Entscheidungsfindung teilnehmen. Hier findet die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer auf professioneller Ebene statt, die Verhandlungen dauern mindestens mehrere Tage und der Verkäufer kann die endgültige Entscheidung maßgeblich beeinflussen.
Dieses Beispiel zeigte deutlich, wie einfach Beziehungen im B2C-Bereich sind. Nach der Analyse können wir über den B2B-Vertrieb sagen, dass dies eine hochintellektuelle Arbeit ist, die von einem Manager eine gründliche Kenntnis seines eigenen Produkts und umfangreiche Erfahrung im aktiven Verkauf erfordert. Gleichzeitig sind Transaktionen im B2C recht einfach.
Ein oder zwei
Ein Unternehmen kann sowohl auf einem als auch auf zwei Märkten gleichzeitig tätig sein. Beispielsweise arbeiten Reiseunternehmen, Anwälte, chemische Reinigungen, Reinigungsagenturen, Auto-, Bahn- oder Lufttransporte sowohl mit juristischen als auch mit natürlichen Personen zusammen. In ihrem Fall wird der Verkauf für den richtigen Einsatz von Verkaufstechnologie in zwei Richtungen geteilt.
Es gibt Unternehmen, die nur den B2B-Markt besetzen. Was ist es oder wer ist es? Vor allem Hersteller von Rohstoffen, Produktionsrohlingen, Industrieanlagen. Das heißt, jene Waren, die ein normaler Bürger einfach nicht kaufen möchte, da er sie in Zukunft nicht mehr verwenden kann.
B2B und Medien
Alle B2B-Marktteilnehmer verkaufen ausschließlich professionelle Produkte. Unter den Massenmedien sind dies Veröffentlichungen, die herausgegeben werden, um im Arbeitsprozess notwendige Informationen bereitzustellen. Zum Beispiel spezialisierte Buchh altungszeitschriften sowie dedizierteFragen des Managements, der Logistik, der Medizin, des Bauwesens und anderer. Sie richten sich in der Regel alle an einen bestimmten Beruf oder eine bestimmte Branche.
Was kann ich für Sie tun?
In Bezug auf die vom Unternehmen benötigten Waren ist alles sehr klar und verständlich, aber es stellt sich die Frage: B2B-Dienstleistungen, was brauchen Unternehmen? Sie nutzen die Dienste von Spediteuren, Anwälten, Ärzten, Versicherern, Reinigungskräften sowie Business Coaches und Beratern, engen Spezialisten in Branchen, die mit dem Produktionsprozess verbunden sind. Sehr häufig werden Verträge über die Erbringung von Dienstleistungen abgeschlossen, die saisonaler Natur sind. Zum Beispiel das Dach vom Schnee befreien, das Territorium landschaftlich gest alten.
Verkäufer auswählen
Es wird angenommen, dass ein guter Verkäufer "einen kahlköpfigen Mann verkaufen wird", genau wie ein ausgezeichneter Anführer, in der Lage sein wird, jedes Team schnell zu organisieren. Fast alle Business Coaches und populären Handbücher zum Erwerb von Verkaufskompetenzen bestätigen dies. Aber gilt das, wenn wir den B2B-Vertrieb betrachten?
Dass es sich hier um ein völlig eigenständiges Werk handelt, wurde oben bereits beschrieben. Die Zusammenarbeit mit Unternehmen und die Erbringung von Dienstleistungen für Firmenkunden ist ziemlich schwierig. Und es gibt erhöhte Anforderungen an die Führungskraft.
Personalvermittler sagen, dass ein guter B2B-Verkäufer eine Person ist:
- hochqualifiziert als „Universalverkäufer“, das heißt, der die Technik und Psychologie des Verkaufs kennt und erfolgreich anwendet;
- über umfangreiche Fachkenntnisse in einem bestimmten Bereich verfügen (Produktwissen) oder intellektuell ausreichendentwickelt, um es in kürzester Zeit gründlich zu studieren.
Wenn wir eine Analogie zu einem Schachspiel ziehen, dann muss ein Manager, der Waren oder Dienstleistungen seines Unternehmens an ein anderes Unternehmen verkauft, lange Spiele meisterhaft spielen. Im Unternehmenssegment kann der Verkaufszyklus sehr lang sein, und die Arbeit des Verkäufers beschränkt sich nicht auf bruchstückhafte, kurze Aktionen (Cold Calls, kommerzielle Angebote, Vorbereitung von Meetings und Präsentationen). Er muss strategisch denken, das Spiel mehrere Schritte vorausdenken und auf unerwartete Szenarien vorbereitet sein.
Personalabteilung
Das richtige Abteilungsmanagement ist einer der Schlüsselfaktoren für erfolgreichen Vertrieb. Wie bereits erwähnt, arbeiten im B2B-Bereich Menschen in einem etwas anderen Format, und dementsprechend sollte die Herangehensweise an den Leiter eines solchen Teams besonders sein. Erfolgreiche Management- und Motivationserfahrungen aus anderen Branchen lassen sich nicht unbedacht auf diesen Markt übertragen. Beispielsweise berichtet der Manager in FMCG-Unternehmen über die Anzahl der Besprechungen und Anrufe, und seine Vergütung hängt davon ab. Und das zu Recht, denn in diesem Bereich „füttert der Verkäufer die Beine“. Aber wenn das Produkt an ein anderes Unternehmen verkauft wird, ist die Anzahl der K altakquise nicht kritisch, und sie ist auch gering, da die Anzahl der Akteure im B2B-Bereich viel kleiner ist. Dementsprechend sollte das Motivationssystem ganz anders aufgebaut sein.
Neue Richtung
Über B2C und B2B kann man sagen, dass diese sich über die Jahre bewährt habenRichtungen. Aber die Zeiten ändern sich und es ist wahrscheinlich, dass neue Märkte wie C2B und C2C sie bald ersetzen werden. In ihnen treten Einzelpersonen als Verkäufer auf und bieten verschiedene Dienstleistungen an.
Die Weltbevölkerung wächst jedes Jahr. Nahezu jeder Bewohner verfügt über improvisierte Kommunikationsmittel (Telefon, Internet). Es ist nicht schwierig, eine andere Person zu kontaktieren, die das richtige Produkt besitzt. Und Unternehmer, die den Bereich der Informationstechnologie entwickeln, tragen nur zur Entstehung solcher Kontakte bei und schaffen bequeme und sichere Plattformen für die Kommunikation im Netzwerk.
Ein Beispiel dafür ist die internationale E-Bay-Online-Auktion, bei der jeder die ihm zur Verfügung stehenden Artikel zum Verkauf anbieten kann. Die Organisatoren der Seite haben sich ein effektives Punkte- und Bewertungssystem ausgedacht, das hilft, den Bestseller zu finden und den Deal zu sichern. Ähnliche Websites, die lokaler Natur sind, sind in vielen Ländern geöffnet. Und es gibt auch Ressourcen, die den Austausch von Dingen erleichtern, die Organisation gemeinsamer Großhandelseinkäufe. Oder Sie können die gewünschten Artikel von jemand anderem ausleihen.
Damit das Unternehmen eine stetige und stabile Gewinnsteigerung erzielen kann, muss jeder Kunde seinen eigenen, speziellen Ansatz organisieren. Daher sind eine gründliche Analyse der Partner, die Planung zukünftiger Transaktionen und die Analyse bereits erfolgter Transaktionen die Schlüsselpunkte für die erfolgreiche Arbeit eines verkaufenden Unternehmens.
