In der modernen Welt ist B2B eine der effektivsten Formen der Geschäftsabwicklung. Was ist Business to Business und welche Marketinginstrumente werden in diesem Segment eingesetzt? Lassen Sie uns in diesem Artikel darüber sprechen.
B2B-Konzept
Der Begriff B2B oder Business-to-Business bezeichnet eine Art der Geschäftsabwicklung, bei der ein Produkt oder eine Dienstleistung an eine juristische Person und nicht an einen gewöhnlichen Verbraucher verkauft wird. Die Kaufentscheidung wird in diesem Fall von einer Gruppe von Personen getroffen, die als B2B-Center bezeichnet wird, und die Auswahl des Käufers basiert auf rationalen Motiven - um sein eigenes Geschäft zu entwickeln. Dies ist der grundlegende Unterschied zwischen B2B und B2C, einer anderen Art, Geschäfte zu machen.
Verschiedene Universen des B2B- und B2C-Vertriebs
Ohne die klaren Unterschiede zwischen B2C und B2B (Marktplatz) zu verstehen, ist es unmöglich, sie effektiv zu verw alten. Das sind unterschiedliche Universen, unterschiedliche Methoden und unterschiedliche Ergebnisse.
Im B2C richten sich alle Aktionen an eine Privatperson, also einen gewöhnlichen Verbraucher, der bereit ist, etwas zu kaufen. Werbung spielt dabei natürlich eine wichtige Rolle. Es animiert die Leute zum Einkaufen. Unter seinem Einfluss gehen wir für Unterh altung, Stimmungsaufhellung oder soziale Bestätigung einkaufen. Status. Wir arbeiten, um etwas zu kaufen, egal ob es sich um Lebensmittel, Kleidung oder Luxusgüter handelt.
Im B2B-Segment ist der Kunde eine juristische Person, daher gibt es kein Konzept des „Kaufvergnügens“, und die Ziele werden ausschließlich rational festgelegt - weiterer Gewinn.
In diesen Segmenten wirken sich ganz unterschiedliche Motive auf den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung aus. B2C zeichnet sich durch den Einsatz von Massenwerbung aus, eine große Rolle spielt die Marke, die dem Käufer einen gewissen Status eröffnet, für den er bereit ist, zu viel zu bezahlen. Mode, Marke und persönliche Einstellung berühren den B2B-Bereich nicht. Was spart - der Käufer versteht, weil sein Gewinn direkt davon abhängt. Es ist für ihn rentabler, ein Produkt zu kaufen, in dessen Kosten die Kosten für Werbung und Marketing nicht enth alten sind.
B-Kunden übertreffen im Gegensatz zu C-Kunden die Verkäufer oft an Kompetenz, außerdem kennen sie den Markt meist gut, weil sie mit einer Produktart arbeiten, Ausschreibungen durchführen und nach den günstigsten Konditionen suchen. Für sie wird Werbung oder Branding einfach wirkungslos sein, B2B-Marketing ist ein viel komplexeres, spezielleres Konzept und eine Technologie, um an Käufer zu verkaufen, die „alles haben“. Betrachten Sie es genauer.
Vertrauen in B2B-Marketing
Wie können Sie Ihre Überlegenheit gegenüber Konkurrenten demonstrieren und dem Auftragnehmer beweisen, dass Sie es wert sind, Geschäfte mit Ihnen zu machen? Im B2B-Bereich verstehen sie sehr gut, was Vertrauen ist. Es zu bekommen und nicht zu verlieren, ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, eine Ausschreibung zu gewinnen. Wie ist esmachen?
Zunächst einmal: Machen Sie keine leeren Versprechungen, um sich von ähnlichen Firmen abzuheben. Zu groß ist die Gefahr, sich nicht zu rechtfertigen und damit den eigenen Ruf zu schädigen.
Zweitens kann die offene „Küche“des verkaufenden Unternehmens zum Vertrauen zwischen Unternehmen beitragen. Zeigen Sie dem Kunden die Struktur, die Produktion und die Mitarbeiter, die an dem Projekt arbeiten werden. Je klarer und zugänglicher diese Informationen sind, desto größer wird das Vertrauen zu Ihnen.
Drittens schließen Sie B2B-Bewertungen über Ihr Unternehmen natürlich nicht aus, wenn jede positive Aussage durch die Telefonnummer eines zufriedenen Kunden ergänzt wird.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Fallstudienverhandlungen mit realen Beispielen von Projekten, die Sie erfolgreich abgeschlossen haben, und fiktiven Situationen untermauern, um zu zeigen, was Sie bereit sind, im Falle unvorhergesehener Umstände damit umzugehen.
Kein einziger B2B-Marktplatz kommt ohne dokumentarische Nachweise aus, bereiten Sie also unbedingt Lizenzen, Zertifikate, Patente und andere notwendige Papiere vor.
Und vor allem, um den wirtschaftlichen Nutzen für den Käufer nachzuweisen.
Wie erh alte ich eine Rückzahlung?
Um eine Amortisation zu erreichen, müssen Sie dem Kunden seinen Nutzen aus dem Kauf Ihres Produkts rechtfertigen. Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Schulungen an und schult verschiedene Mitarbeiter in PowerPoint. Um den wirtschaftlichen Nutzen des Kunden zu rechtfertigen, müssen Sie Folgendes herausfinden:
- Wie viele Mitarbeiter werden in PowerPoint geschult und für wie langefür die Arbeit im Programm pro Woche ausgeben.
- Die durchschnittlichen Stundenkosten für diesen Mitarbeiter.
Basierend auf dem Feedback früherer Kunden wissen wir, dass sich die Präsentationszeit nach dem Training halbiert. Natürlich muss die Zahl ehrlich sein.
Wir berechnen den Nutzen des Käufers und die Kosten der Dienstleistung:
- Kosten einer Arbeitsstunde - X;
- Stundenzahl pro Woche – Y;
- nach dem Training – Y/2.
Es stellt sich heraus, dass Einsparungen: XY/24 (Anzahl der Wochen in einem Monat)Anzahl der ausgebildeten Arbeiter. Diese Zahl kann der Preis für Ihre Dienste sein.
Vergessen Sie nicht, in wie vielen Monaten sich diese Investition für den Kunden auszahlt.
B2B Wegbeschreibung
Dieses Beispiel zeigt einen der B2B-Bereiche - die Bereitstellung von Dienstleistungen und Unterstützung bei der Geschäftsabwicklung. Darüber hinaus können diese Dienstleistungen völlig unterschiedlich sein, von der Reinigung der Räumlichkeiten bis zur Rechnungsprüfung.
Klassische Formen von Business-to-Business sind auch Großhandels- und komplexe Verkäufe an Käufer oder unser eigenes Händlernetz, Unternehmens- und Regierungsaufträge, Ausschreibungen.
B2B-Vorteile
Was "Schwierigkeiten im Geschäft für Unternehmen" sind, ist verständlich - dies ist eine direkte Abhängigkeit von Kunden und das Risiko, sie zu verlieren, geringe Marginalität. Dies wird durch die Bewertungen professioneller Manager belegt. Lassen Sie uns nun über die Vorteile dieser Form sprechen.
- B2B ist nicht so wettbewerbsfähig wie B2C;
- keine großen Marketingkosten, da die Zusammenarbeit persönlicher istVerhandlungen und Arbeit des Verkäufers;
- viele Insider-Informationen zur Gewinnsteigerung.
Und schließlich. B2B ist der Bereich des aktiven Verkaufs. Je mehr Sie handeln, desto eher werden Sie eine Basis Ihrer Kunden bilden und desto früher werden Sie beginnen, Gewinne zu erzielen.
