Was könnte schwieriger sein, als mit Verbrauchern zu arbeiten? Vermutlich ist damit nur knochenharte körperliche Arbeit zu vergleichen. Aber es geht jetzt nicht um ihn. Die Bedarfsbildung und Verkaufsförderung ist ein langer und verantwortungsvoller Prozess, der einer sorgfältigen Vorbereitung bedarf. Darüber werden wir heute sprechen.
Auf welcher Grundlage wird das Produkt verkauft?
Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung sind nicht nur eine Reihe automatischer Prozesse, sondern auch Aktivitäten, die einen menschlichen Faktor beinh alten. Bevor Werbetreibende ein Produkt präsentieren, müssen sie es gründlich studieren, um sicherzustellen, dass es die Bedürfnisse des Käufers erfüllt und außerdem zuverlässig, wettbewerbsfähig und sicher ist.
Wenn das Produkt zudem neu, beliebt und bezahlbar ist, dann wird es etwas einfacher, Nachfrage zu generieren und den Absatz anzukurbeln. Wie Sie wissen, werden die Menschen beim Kauf unabhängig von Beruf, Bildung und ethnischer Zugehörigkeit nur von drei Typen angetriebenMotivation:
- Rationale Motivation. Eine Person betrachtet ein Produkt im Hinblick auf das Preis-Leistungs-Verhältnis.
- Moralische Motivation. Die Wahl einer Person wird von den Traditionen beeinflusst, die sich in der Gesellschaft entwickelt haben. Zum Beispiel würde eine Person, die in einem Büro arbeitet, keine Jeans für die Arbeit kaufen.
- Emotionale Motivation. Für die meisten Menschen ist nicht nur die Qualität des Produkts wichtig, sondern auch seine Marke, die den sozialen Status betont.
Bei der Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung sollten diese Punkte in erster Linie berücksichtigt werden.
Aktion
Nachdem eine Person feststellt, dass sie etwas kaufen muss, beginnt sie, nach Informationen über das Produkt zu suchen. Es wird in der Regel in Form von Mitteln zur Generierung der Nachfrage und zur Stimulierung des Warenverkaufs präsentiert. Sie wiederum sind speziell darauf ausgelegt, die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu erregen.
Das Mittel in diesem Fall ist so etwas wie Werbung. Dies ist eine Informationsnachricht über das Produkt in irgendeiner Form, die Aufmerksamkeit erregen wird. Wichtige Werbefunktionen sind:
- Ein prestigeträchtiges Image zu einem niedrigen Preis und einem neuen Produkt schaffen.
- Übermittlung vollständiger Angaben über die Eigenschaften und Eigenschaften der Ware.
- Aufrechterh altung der Popularität des Produkts.
- Änderung der Art und Weise, wie das Produkt verwendet wird.
- Begeisterung schaffen.
- Den Verbraucher vom Kauf überzeugen.
Methoden zur Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung
Um den Käufer anzurufenVerbraucherbedürfnis und Wunsch, ein Produkt zu kaufen, werden verschiedene Arten von Werbung im Marketing eingesetzt:
- Werbung. Meistens wird es über die Medien verbreitet oder direkt per Post an einen potenziellen Käufer adressiert.
- Werbung. Dieser Begriff bezieht sich auf eine unpersönliche Ansprache des Publikums. Für eine solche Botschaft zahlt das Unternehmen im Gegensatz zur Medienwerbung in der Regel nicht. Werbung wird normalerweise als Kommentar bezeichnet, den ein Redakteur in der Presse über ein Produkt schreibt.
- Verkaufsförderung. Dazu gehören verschiedene Arten von Marketingaktivitäten, die den Käufer zum Kauf animieren. Im Gegensatz zu Werbung und Öffentlichkeitsarbeit, die Informationen über ein Produkt verbreiten soll, konzentriert sich die Verkaufsförderung auf heiße Verkäufe.
- Privater Verkauf. Diese Methode zur Nachfragegenerierung und Absatzförderung ist seit langem führend. Anfangs, als die Marketingbranche Gest alt annahm, war die persönliche Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer, um vom Kauf eines Produkts zu überzeugen, die Basis für einen erfolgreichen Verkauf.
Wenn wir alle Arten von Promotion und Verkauf kombinieren, können wir sagen, dass diese Prozesse komplexe Maßnahmen sind, um Nachfrage zu schaffen und den Verkauf anzukurbeln. Jeder Unternehmer muss sie kennen, um den eigenen Umsatz zu steigern.
Über das System in Kürze
Wenn wir über das System der Nachfrageerzeugung und der Stimulierung des Warenverkaufs sprechen, dann allesBemühungen zielen darauf ab, zahlungsfähige Verbrauchergruppen zu finden und auf das Produkt aufmerksam zu machen, um deren Kaufbedürfnisse zu befriedigen. Derzeit versuchen Spezialisten, das Problem der Wahl zwischen „ihrem“Produkt und den Produkten der Konkurrenz zu lösen. Ist der Käufer gut informiert, wird er sich natürlich für das Produkt entscheiden, das er am besten kennt.
Daher kann gesagt werden, dass Aktivitäten zur Nachfragegenerierung einen kommunikativen und kommerziellen Effekt haben.
Effekte
Was ist der Kommunikationseffekt? Während der Umfrage nimmt der Verbraucher leicht den Namen des Unternehmens, der Marke, der Marke und dergleichen wahr. Wenn es Zeit zum Kaufen ist, kann er diese Momente leicht von anderen Waren unterscheiden.
Der zweite kommerzielle Effekt kann beobachtet werden, wenn ein Kunde die Absicht hat, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Dieser Effekt tritt nur bei 13-15 % der Befragten auf.
Die Prozesse zur Generierung von Nachfrage und Stimulierung des Verkaufs eines Produkts in verschiedenen Marktsegmenten unterscheiden sich voneinander. Darüber hinaus muss der Vermarkter die Verh altensmerkmale der Verbraucher berücksichtigen und dabei den Lebenszyklus des Produkts und die Höhe der prognostizierten Nachfrage berücksichtigen. Dies ist nicht das Ende der Aktivitäten zur Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung.
Schätzung
Es ist wichtig, auf das Unternehmen zu achten, das die Waren bewirbt. Besonderes Augenmerk sollte auf Umfang und Reihenfolge der Nutzung von Werbemitteln gelegt werden. Bedarfs- und Vertriebsaktivitäten müssen nicht teuer sein. Das Verhältnis der Ausgaben für Werbung und damit verbundene Prozesse könnte wie folgt aussehen:
- Entwicklung und Förderung einer Marke - 17 % des Gesamtbudgets.
- Veranst altung von Ausstellungen und Präsentationen - 19%.
- Versandhandelswerbung - 12%.
- Bereitstellung von Dienstleistungen für einen potenziellen Käufer - 13 %.
- Preise, Rabatte, Incentives, Souvenirs, Lotterien - 23 %.
- Werbeartikel netto – 12%
- Meetings und andere Meetings - 4 %.
Dabei gilt es zu bedenken, dass im Marketing Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung darauf abzielen müssen, über Jahre hinweg Käufer zu gewinnen. Möglicherweise gibt es kein momentanes Ergebnis, aber Sie sollten sich nicht darauf verlassen.
FOS und STIS blockieren
Das Bedarfsbildungs- und Verkaufsförderungssystem besteht aus zwei Blöcken. Dies sind Maßnahmen zur Schaffung von Nachfrage bzw. zur Stimulierung des Absatzes.
Ihr Hauptzweck ist es, potenzielle Käufer über die Existenz des Produkts zu informieren. Außerdem wird auf die Bedürfnisse hingewiesen, die ein bestimmtes Produkt befriedigen kann. Außerdem erhält der Verbraucher einen Nachweis über die Qualität der Produkte. Es ist der richtige Beweis, der das Vertrauen der Verbraucher in das Produkt weckt, was wiederum die Verkaufszahlen erhöht.
Die Hauptaufgabe von Nachfragebildungsmaßnahmen besteht darin, einen bestimmten Anteil am Produkt zu gewinnenMarkt. Dieser Prozess sollte in der Anfangsphase implementiert werden, sobald die Produkte auf den Markt kommen. Im Allgemeinen unterliegen Kaufentscheidungen einer sorgfältigen Diskussion oder Reflexion, daher sollten alle Aktivitäten zur Nachfragegenerierung eine gezielte Wirkung auf alle haben, die möglicherweise an der Entscheidung beteiligt sind.
Aktivitäten, die dazu beitragen, Nachfrage zu schaffen, umfassen typischerweise:
- Werbung.
- Ausstellungen.
- Messen.
- Öffentlichkeitsarbeit.
Verkaufsförderung
Was die Politik der Verkaufsbildung betrifft, so sollte sie dazu führen, dass der Verbraucher eine stabile Präferenz für eine bestimmte Marke und den Wunsch hat, einen Wiederholungskauf zu tätigen. Einfach ausgedrückt besteht das Hauptziel solcher Veranst altungen darin, den Verbraucher zum wiederholten Nachkauf eines Produkts einer bestimmten Marke, zum Erwerb großer Warenmengen und zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen mit dem Hersteller anzuregen.
In einem Umfeld hoher Konkurrenz und einer Überfülle des Warenmarktes kommt den Aktivitäten der Verkaufsförderung eine besondere Bedeutung zu. Im Allgemeinen werden diese Prozesse in 2 große Gruppen unterteilt, je nachdem, welches Objekt betroffen sein muss.
Die erste Gruppe umfasst Aktivitäten, die sich direkt an den Käufer richten. Sie schaffen das Image eines kommerziellen Angebots mit handfestem Nutzen. Zum Beispiel gibt es Rabatte an Vertriebsstellen. Oder eine Person kann einen Kredit für einen geliebten Menschen beantragen. Produkt. Sie können auch Ereignisse treffen wie:
- Kostenlose Verteilung von Testprodukten.
- Annahme, Umtausch oder Reparatur gebrauchter Waren.
- Präsentation.
- Firmenführungen.
- Pressekonferenzen.
- PR-Kampagnen.
Diese Ereignisse sind in den Medien weithin bekannt, da ständig darüber gesprochen wird.
Die zweite Gruppe umfasst jene Prozesse, die Vermittler betreffen und sie dazu bringen, mit viel mehr Energie zu verkaufen. Intermediäre sind viel aktiver beim Ausbau und der Stärkung von Zielsegmenten. Zu solchen Ereignissen gehören:
- Bereitstellung der notwendigen Ausrüstung für den Verkauf.
- Ausstattung für Werkstätten, Wirtschaftsräume und Verkaufsstellen.
- Angebot von Rabatten und Verkaufspreisen (seine Verkäufer haben das Recht, die Differenz zu erhöhen und zu beh alten).
- Geldprämien.
- Zusätzliche freie Tage oder Freizeit.
- Geschenke der moralischen Ermutigung.
PR und Werbung
Die Politik der Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung basiert auf einer Vielzahl unterschiedlicher Mittel und Aktivitäten. Aber Werbung und PR sind gefragter und beliebter. Mit ihrer Hilfe löst der Hersteller folgende Probleme:
- Versorgt die Führung der Organisation mit Informationen darüber, was die Öffentlichkeit darüber denkt.
- Designt Antworten, um die öffentliche Meinung zu beeinflussen.
- leitet die Aktivitäten der Unternehmensleitung im öffentlichen Interesse.
- Behält Zustand beiVeränderungsbereitschaft, die Entwicklung möglicher Trends im Voraus antizipieren.
- Verwendet Forschung und offene Kommunikation als Hauptaktionsmittel.
Um es einfach auszudrücken, hilft PR beim Aufbau einer Beziehung zwischen der Öffentlichkeit und dem Unternehmen. Solche Veranst altungen tragen dazu bei, eine positive öffentliche Meinung über die Marke, das Produkt und das Image des Unternehmens zu bilden.
Warenverteilung
Eine wichtige Rolle bei der Bildung der Nachfrage und dem Verkauf von Waren spielt deren korrekte Verteilung, dh Aktivitäten zur Planung und physischen Bewegung der Waren vom Unternehmen zum Käufer. Es wird von Vertriebskanälen durchgeführt, und ihre Mitglieder erfüllen eine Reihe wichtiger Funktionen:
- Forschungsarbeit. Sammeln Sie die notwendigen Informationen, um den Austausch sicherzustellen.
- Verkaufsförderung. Erstellung und Massenverteilung von Produktinformationen.
- Kontakte aufbauen. Mit potenziellen Käufern in Kontakt treten.
- Anpassung der Waren an die Bedürfnisse der Verbraucher.
- Preisvereinbarung für weitere Warenübergabe.
- Transport und Lagerung von Verkaufsprodukten.
- Suche nach Fonds, die die Kosten für den Betrieb des Vertriebskanals decken.
Die ersten fünf Funktionen zielen darauf ab, Geschäfte abzuschließen, die restlichen helfen, sie abzuschließen.
Jeder Vertriebskanal besteht aus mehreren Ebenen. Darunter versteht man üblicherweise Vermittler, die eine bestimmte Art von Tätigkeit ausüben. Jede dieser Aktivitäten zielt darauf abum das Produkt dem Endkunden näher zu bringen. Da sowohl der Produzent als auch der Käufer bestimmte Arbeiten ausführen, sind sie auch Bestandteile des Vertriebskanals. Seine Länge hängt direkt von der Anzahl der Zwischenstufen ab.
Umsatz
Ein weiterer wichtiger Begriff in der Nachfrage- und Absatzbildung ist der Warenverkehr. Dies bedeutet eine komplexe Tätigkeit, die alle Vorgänge im Zusammenhang mit dem Transport von Produkten vom Hersteller zum Käufer umfasst.
Der Warenverteilungsprozess besteht aus mehreren Elementen: Lagerabwicklung der Produkte und deren Sortierung, Verpackung, Transport, Auslieferung und Vermarktung.
Berücksichtigen Sie bei der Auswahl eines Standorts und Vertriebskanals die folgenden Faktoren:
- Anzahl der Verbraucher im Verteilzentrum und die Größe des durchschnittlichen Einkaufs. Standorte von Geschäften, Öffnungszeiten, Bedarf an Verkaufspersonal und Kreditkonditionen.
- Vergessen Sie nicht die Interessen des Unternehmens. Daher ist es notwendig, die Möglichkeit zu schaffen, Gewinne und die Arbeit der Mitarbeiter zu kontrollieren. Liefer- und Implementierungsprozess vereinbaren.
- Was das Produkt betrifft, müssen Sie die Stückkosten des Produkts bestimmen. Berücksichtigen Sie Lagerkomplexität, Versandhäufigkeit, Gewicht usw.
- Konkurrenten nicht vergessen. Sie müssen ihre Nummer und die präsentierte Produktpalette kennen. Verstehen Sie die von ihnen verwendeten Verkaufsmethoden, Werbeinstrumente und Vertriebskanäle.
- Vertriebskanäle. Deren Anzahl, Funktionen, Verfügbarkeit, rechtliche Aspekte und Platzierung.
Schlussfolgerungen
Nachfragegenerierung und Verkaufsförderung können somit als komplexer und multifunktionaler Prozess betrachtet werden.
Man könnte sagen, es ist ein kreisförmiger Prozess. Zunächst ermittelt der Hersteller durch Umfragen und Marktforschung, welche Bedürfnisse Kunden haben, und erstellt Produkte, die diese Bedürfnisse vollständig erfüllen. Nachdem wiederum eine Studie zu den Verbraucherpräferenzen durchgeführt wurde, wird das fertige Produkt an die Erwartungen angepasst. Dann gehen Informationen über das neue Produkt an verschiedene Medien, der Hersteller beauftragt Werbekampagnen. Baut Kommunikationskanäle mit Händlern auf, beliefert sie mit dem fertigen Produkt. Händler verkaufen das Produkt an potenzielle Käufer, und nach einer Weile führt das Unternehmen erneut Marktforschung durch, um herauszufinden, wie Käufer über das Produkt denken.
Dabei werden die Bedürfnisse der Kunden ermittelt, das Produkt durchläuft den Prozess der Modifikation. Dem potentiellen Käufer wird die Information gebracht, dass das Produkt seine Probleme lösen kann, somit entsteht eine Nachfrage. Und dort, wo die Nachfrage am stärksten ist, macht das Unternehmen Verkaufsstellen für Waren, dh es bildet Verkaufsstellen. Das ist der ganze Vorgang der Angebots- und Nachfragebildung, wenn wir es kurz sagen.
